Ένα νέο είδος αγοραστή αναπτύσσεται, ένας πελάτης που αλλάζει διαρκώς τη συμπεριφορά του, ανάλογα με το ποιος είναι ο στόχος της αγοράς. Αυτοί οι καταναλωτές έχουν ταυτόχρονα λίγο χρόνο, αλλά και περιέργεια, ενώ είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν πολύ ή λίγο χρόνο για ψώνια. Αφιερώστε χρόνο να μάθετε αυτόν τον νέο έιδος καταναλωτή “χαμαιλέοντα” ή ετοιμαστείτε να χάσετε.
Ορισμένοι πελάτες έχουν κάποιο συγκεκριμένο στόχο αγοράς και υπερβάλλουσες ή αντιφατικές επιθυμίες, και μόλις ξεκινήσετε να οργανώνετε τη σκέψη σας γύρω από αυτή τη νέα προοπτική, θα διαπιστώσετε ότι είναι αρκετά εύκολο να κατανοήσετε και να εκτιμήσετε τη σημασία της, αλλά πολύ πολύπλοκο να εκτελεστεί στο κατάστημα. Είναι απλό να το βλέπετε, επειδή είναι απολύτως εφαρμόσιμο σε εσάς και εμένα, αλλά και σε όλους τους άλλους, αλλά είναι δύσκολο να αντιμετωπίσετε όλες τις διαφορετικές απαιτήσεις των διαφόρων ατόμων.
Παρακάτω θα δείτε μερικά από τα ανταγωνιστικά ,αυτά, προφίλ και προσδοκίες των πελατών τις οποίες το περιβάλλον του retail του αύριο-δηλαδή τώρα-θα πρέπει να μπορεί να φιλοξενήσει. Τώρα είναι η ώρα να αρχίσετε να σκέφτεστε πώς θα μπορεί να τις αντιμετωπίσει η επιχείρησή σας ή η υπηρεσία σας.
Αποστολή-μπες και βγες γρήγορα-σε σύγκριση με την Ανακάλυψη -Ώρα για Εξερεύνηση & Μάθηση
Ο χρόνος είναι ο το λιγότερο αγαθό που έχουν οι πελάτες σήμερα και οι αγοραστές που στοχέυουν σε ένα αντικείμενο συγκεκριμένο (δηλαδή έχουν μια αποστολή) θέλουν να μπουν και να βγουν από το κατάστημα όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Αποτελεί μια στιγμιαία ευχαρίστηση και απαιτεί ταμεία γρήγορης εξυπηρέτησης που καλύπτονται από πραγματικούς ανθρώπους. Οι αγοραστές μισούν συστήματα self-checkout, τα οποία γνωρίζουν ότι διαρκούν δύο φορές περισσότερο από τα επανδρωμένα, για τα λίγα είδη που έχουν αγοράσει. Τα ΑΤΜ είναι πολύ γρηγορότερα και ευκολότερα από τους καταλόγους, αλλά οι σαρωτές είναι ακόμα αργοί και δύσκολοι στη χρήση.
Οι “εξερευνητές”, από την άλλη πλευρά, είναι διατεθειμένοι να αφιερώσουν χρόνο για να βρουν νέες και ασυνήθιστες προσφορές, να πειραματιστούν με νέες επιλογές και να μάθουν για νέες εναλλακτικές λύσεις. Είναι οι πρωτοπόροι της ψυχαγωγικής οικονομίας, όπου η εμπειρία της πραγματικής επαφής και της ανακάλυψης είναι η πιο σημαντική πτυχή της διαδικασίας. Αυτοί είναι οι πιο δύσκολοι στόχοι για τη δειγματοληψία μέσα στα καταστήματα, στα καταστήματα επίδειξης προϊόντων, τις ειδικές προσφορές και ακόμη και τα βίντεο.
Βρίσκονται στη λωρίδα φαγητού, όχι στη γρήγορη λωρίδα. Και είναι ένα φαινόμενο που σε καμία περίπτωση δεν περιορίζεται σε ψώνια supermarket. Γνωρίζετε ότι η εποχή έχει αλλάξει όταν η ποιότητα του ηχοσυστήματος ενός νέου αυτοκινήτου και η συνδεσιμότητά του στο WiFi είναι τόσο (ή περισσότερο) σημαντικά για την απόφαση αγοράς του, όσο απόδοση του ως αυτοκινήτο.
Επιλογή-υπερβολική επιλεκτικότητα-σε αντίθεση με Ευκολία -μέχρι τη μέση του καταστήματος- παίρνω το προϊόν και φεύγω
Πάρα πολλές έρευνες έχουν ερευνήσει την παραλυτική επίδραση που προκαλούν οι πολλές επιλογές. Η λεγόμενη “τυραννία” της επιλογής, συχνά δεν οδηγεί σε καμία επιλογή – και αυτό το πρόβλημα δημιουργεί μια άλλη πρόκληση για τους retailers. Το να βομβαρδίζεις τους καταναλωτές με τεράστιες οθόνες και να δίνεις έμφαση στη διαδικασία επιλογής δουλεύει για μερικούς, αλλά μπορεί να είναι πολύ πολύπλοκο για το πιστό σε ένα brand πελάτη, που γνωρίζει ακριβώς τι θέλει.
Μπορεί να δει κανείς τα μικρα καταστήματα ανάμεσα σε μεγαλύτερα- flagships, αλλά κανείς δε θα δει τέτοια καταστήματα που υπάρχουν μέσα στους γίγαντες του εμπορίου, όπως η Microsoft ή η Samsung ή η P & G. Τα μικρά καταστήματα έχουν περιορισμένες επιλογές και είναι γεμάτα με τα πιο συχνά και σταθερά αγόρασμένα αντικείμενα ώστε έτσι να μπορεί κάποιος να αρπάξει ό, τι χρειάζεται και να βγει.
Το να χρησιμοποιούνται οι πίσω τοίχοι των μεγάλων supermarket για γαλακτοκομικά προϊόντα προκειμένου να τραβήχτεί ο αγοραστής μέσα στα καταστημάτα, είναι μια στρατηγική που απλά δεν θα λειτουργεί πια για ένα σημαντικό τμήμα του κοινού. Στην πραγματικότητα, όλο και περισσότεροι πελάτες θα παραγγέλλουν προϊόντα και εμπορεύματα μέσω συνδρομητικών υπηρεσιών ή άμεσης εκπλήρωσης μέσω διαδικτύου και δεν θα κουβαλούν, πλέον, τα ίδια πράγματα από το market κάθε εβδομάδα.
Κάνε click και Πάρε το-Drive-Thru-σε σχέση με το Πάρκαρε και διασκέδασέ το-όταν έχεις χρόνο να σκοτώσεις
Η παράδοση στην ίδια ημέρα έρχεται σύντομα -η παράδοση “μιας ώρας” για τους πελάτες της Amazon Prime έχει ήδη ξεκινήσει, αλλά εξακολουθεί να μην είναι αρκετά γρήγορη για να νικήσει το νέο φαινόμενο που υπάρχει σε όλη την Ευρώπη. Το να κάνουν κλικ ένα κουμπί (αγορές στο διαδίκτυο) και συλλέγοντας το προϊόν (οδηγώντας στο κατάστημα για να το πάρουν) έχει γίνει εκπληκτικά δημοφιλές – ειδικά με τις μαμάδες που προτιμούν να έχουν τα παιδιά στο αυτοκίνητο και να κάνουν τρεις γρήγορες παραλαβές από τα αγαπημένα τους καταστήματα, αντί να κάθονται στο σπίτι καινα ελπίζουν να φανεί ο υπεύθυνος της παράδοσης.
Αρκετοί μεγάλοι retailers ανέφεραν ότι πάνω από το 30% των εποχιακών εκπτώσεων την περασμένη σεζόν, ήταν παραλαβές από το κατάστημα που παραγγέλθηκαν ηλεκτρονικά, και η τάση συνεχίζει να αναπτύσσεται.Αλλά και πάλι, η προσέγγιση αυτή εξυπηρετεί μόνο μερικούς αγοραστές. Ένα άλλο μέρος των αγοραστών, πηγαίνει στο κατάστημα επειδή δεν έχει τίποτα άλλο να κάνει. Επιθυμούν να χάσουν τον εαυτό τους σε ένα κατάστημα, επειδή έχουν χρόνο να σκοτώσουν και δεν έχουν πουθενά αλλού κάτι σημαντικό για να βρίσκονται.
Θα είναι γρήγοροι στο να τσιμπήσουν κάτι από ένα μικρό κατάστημα που βρίσκεται μέσα στα εμπορικά κέντρα- όχι επειδή είναι πεινασμένοι – αλλά επειδή θέλουν να “σηκωθούν” στα πόδια τους. Η τοποθέτηση των καταστημάτων σνακ στο μπροστινό μέρος του καταστήματος – πέρα από τις πόρτες εισόδου και τα ταμεία – είναι μια άλλη ιδέα σχεδιασμού ,της οποίας ο χρόνος έχει έρθει και φύγει.
Υπάρχουν πολλά, επιπλέον, παραδείγματα και δεν υπάρχει καμία επιχείρηση τριγύρω, που δεν θα αρχίσει να πηγαίνει πολύ καλύτερα αν προσαρμόσει το χώρο της για να ικανοποιήσει όλες αυτές τις διαφορετικές απαιτήσεις και – ταυτόχρονα – διαφοροποιήσει την προσέγγιση των πωλήσεών της, στους συγκεκριμένους στόχους κάθε πελάτη. Το να κατανοεί κανείς, τι οδηγεί κάθε πελάτη δεν είναι τόσο δύσκολο, αλλά αν δεν εστιάζεις την προσοχή σου στο να το βρεις, οι πελάτες σου θα βρουν γρήγορα κάποιο άλλο μέρος που το έχουν κάνει.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
