Όταν ο Steve Jobs επέστρεψε στην Apple το 1997, η παραδοσιακή προσέγγιση πωλήσεων εξαφανίστηκε.Ο Jobs είχε dna πωλητή, αλλά για αυτόν, η κλασσική μέθοδος πώλησης δεν πωλούσε. Ήταν η “αποπλάνηση” και η γοητεία αυτό στο οποίο πίστευε.
Η προσεγγισή του βασίστηκε στις ιδέες του “μύθου” του marketing της δεκαετίας του ’70, Regis McKenna, που είδε πριν κανείς άλλος ότι οι πρώτοι υπολογιστές της Apple θα μπορούσαν να προσελκύσουν ανθρώπους που δεν θα ξόδευαν το χρόνο τους να συναρμολογήσουν μητρικές κάρτες και άλλα εξαρτήματα.
Σε φοιτητές καλών σχολείων, καθηγητές πανεπιστημίων, μουσικούς και άλλους δημιουργικούς ανθρώπους που έβλεπαν τους υπολογιστές και σαν “διασκέδαση”.
Λόγω της κουλτούρας του Steve Jobs οι ομάδες πωλήσεων, marketing και design της Apple κατανόησαν την ψυχολογία των καταναλωτών καλύτερα από οποιαδήποτε εταιρεία στην ιστορία.
Ήξεραν ότι κανείς δεν του αρέσει να του πουλάνε πράγματα. Οι άνθρωποι περιφρονούν την αίσθηση ότι είναι μόνο ένας ακόμη στόχος που ένας πωλητής πρέπει να πετύχει.
Δεν μιλούσαν για μπεζ κιβώτια και “ταχύτητες και τροφοδοσίες”.Η ιδέα του Jobs ήταν ότι οι καταναλωτές αυτό που πραγματικά θέλουν να κάνουν με την τεχνολογία δεν είναι να μετρούν αριθμούς ή να αποθηκεύουν δεδομένα, αλλά να μετασχηματίζουν τις ιδέες στην δύναμη να αλλάξουν τον κόσμο τους.
Αυτή η κατανόηση ήταν το κλειδί για την ανάκαμψη της Apple. Τον Αύγουστο του 1997, η εταιρεία ήταν σε κάθοδο. Εκείνη τη χρονιά, η Microsoft επένδυσε 150 εκατομμύρια δολάρια – και υποστήριξε μια έκδοση του Office στον Mac – για να την κρατήσει ζωντανή, ίσως ως χάρη στον Jobs από τον Bill Gates.
Φυσικά δημιουργήθηκαν μια σειρά εξαιρετικών προϊόντων, όπως το iMac, το iPod και το iPhone. Αλλά δεν είναι μόνο τα προϊόντα που έκαναν την Apple μια επιχείρηση τρισεκατομμυρίων δολαρίων.
Το “Think Different” ήταν κάτι περισσότερο από διαφημιστικό σύνθημα. Ήταν ένα μάντρα που καθόριζε τη σχέση με τους πελάτες, προσκαλώντας τους να ενωθούν μαζί μας ως μέρος μιας αντίληψης για τον κόσμο.
Το “Think Different” σκεπτικό επέτρεψε να μετατραπεί η Apple σε μάρκα πολυτελείας. Σταμάτησε να ανησυχεί για την τιμή και της επέτρεψε να επικεντρωθεί στην προσφορά αξίας μέσω της λειτουργικότητας, του σχεδιασμού και της εμπειρίας του πελάτη.
Για παράδειγμα, πόσες εταιρείες τότε θα ξόδευαν χιλιάδες ώρες δημιουργώντας την τέλεια εμπειρία unboxing; Η Apple το έκανε. Η αδιάκοπη προσοχή στη λεπτομέρεια είναι ένας ορισμός της πολυτέλειας.
Η Apple μοιάζει περισσότερο με ένα συγκρότημα παρά με μια εταιρεία. Πώς θα μπορούσε να μην είναι; Από τις πρώτες μέρες, η μουσική ήταν στο DNA της.
Πρακτικά όλοι όσοι εργάστηκαν στην Apple είχαν μουσικό υπόβαθρο. Η μουσική βρισκόταν σε ολόκληρη την εταιρεία, από τις ομάδες πωλήσεών μέχρι το marketing, έτσι δεν είναι έκπληξη το γεγονός ότι το πρώτο προϊόν που άλλαξε το παιχνίδι ήταν το iPod, ακολουθούμενο από το iTunes.
Η Apple ήταν ένα “συναίσθημα” και τίποτα δεν εκπροσωπούσε αυτό το συναίσθημα καλύτερα από τη μουσική.
Πριν από την Apple, οι υπολογιστές ήταν βαρετοί. Η IBM, η HP και όλοι οι άλλοι παίκτες υπολογιστών ανέφεραν ότι η απόδοση έχει μεγαλύτερη σημασία για τους καταναλωτές παρά η ευχαρίστηση ή έμπνευση.
Έκαναν λάθος. Τα iMac που κυκλοφόρησαν το 1998 προσδίδουν μια αισθησιακή διάσταση σε αυτό που ήταν επίσης ένα ισχυρό μηχάνημα: ζωντανά χρώματα που προκάλεσαν χαμόγελα, καμπύλο σχήμα και αυτό το στρογγυλό ποντίκι .
Τα iMac ήταν μια απόλαυση και οι άνθρωποι τα αγάπησαν. Στον τεχνολογικό κόσμο, η ομορφιά έγινε τόσο σημαντική όσο η ταχύτητα και η δύναμη.
Το χάρισμα του Steve Jobs η κατανόηση ότι ενώ οι καταναλωτές θα ήταν ικανοποιημένοι με γρήγορες, αξιόπιστες συσκευές, ζήτησαν μαγεία, και τίποτα δεν είναι μαγικότερο από ένα εξαιρετικά σχεδιασμένο προιόν.
Τα προϊόντα της Apple έπρεπε να είναι και να φαίνονται μαγικά. Η απτική εμπειρία χρήσης ενός iPod ή iPhone έπρεπε να είναι είναι ακριβώς όπως φανταζόταν ότι θα ήταν, από την υφή μιας θήκη για notebook μέχρι την αίσθηση των AirPods στα αυτιά.
Αν σκεφτούμε να περιγράψουμε τι αισθανόμαστε όταν χρησιμοποιούμε έναν υπολογιστή Windows, τι θα λέγαμε; Αποτελεσματικό προιόν, ίσως.
Αλλά η εμπειρία των χρηστών, το marketing και design των προϊόντων της Apple έκανε τους πελάτες μας να αισθάνονται σαν ιδιοφυΐες, όπως τα εικονίδια στις διαφημίσεις «Think Different», όπως και οι άνθρωποι που θα μπορούσαν να επαναπροσδιορίσουν τον κόσμο.
Ο Steve Jobs και οι ιδιοφυΐες marketing είδαν ότι ενώ οι ανταγωνιστές μας ήταν χρηστικοί, η Apple θα μπορούσε να είναι φιλοδοξία.
Η Apple έκανε τους ανθρώπους να νιώθουν ότι και αυτοί θα μπορούσαν να σκέφτονται διαφορετικά και αυτό τους έφερε χαρά.
Ίσως το μεγαλύτερο επίτευγμα της Apple να μετατρέψει πιστούς πελάτες σε κάτι περισσότερο: μια “φυλή”.
Αυτή η αίσθηση ότι υπάρχουν δύο τύποι ανθρώπων στον κόσμο, οι “άνθρωποι της Apple” και όλοι οι άλλοι, ήταν το πιο ισχυρό εργαλείο στο οπλοστάσιο πωλήσεων και branding.Ποιος δεν θέλει να αισθάνεται σαν να είναι μέρος ξεχωριστής φυλής ή ελίτ club;
Αυτό είναι κάτι το οποίο μόνο λίγες εταιρείες κατάφεραν και η Apple είναι μία από αυτές τις ξεχωριστές.
Εάν θέλει μια εταιρεία να πάει πέρα από την πώληση, πρέπει να βρει έναν τρόπο να “αποπλανεί” τους πελάτες της και να τους κάνει να την ερωτευτούν.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
