Το 2012, ο John Tabis, πρώην στέλεχος στρατηγικός για τη Disney και την Bain & Company, και ο Juan Pablo Montúfar, βιοχημικός έβαλαν τις σκέψεις τους πίσω από μια μεγάλη φιλοδοξία: να αλλάξουν τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι σκέπτονται και νιώθουν για τα λουλούδια δημιουργώντας ένα μοντέλο από το αγρόκτημα στο κατάστημα όπου οι πελάτες θα μπορούσαν να συνδεθούν άμεσα με τους αγρότες σε όλο τον κόσμο.
Η start-up τους, η Bouqs Company, κόβει τους μεσάζοντες της βιομηχανίας και προσπαθεί να φέρει το ρομαντισμό και την απόλαυση πίσω στη διανομή και παραλαβή λουλουδιών.
Η Bouqs Company ξεκίνησε με 13.000 δολάρια αρχικό κεφάλαιο και έγινε ένα “αγκάθι” στα πλευρά των καθιερωμένων γιγάντων της αγοράς των λουλουδιών.
Οι δύο ιδρυτές ήταν σε μια μπάντα μαζί στο κολέγιο. Ο Juan Pablo Montúfar μεγάλωσε δούλευοντας σε μια φάρμα με γαλακτοκομικά και τριαντάφυλλα.
Ήταν απολύτως “ερωτευμένος” με τα λουλούδια. Ήταν πραγματικά παθιασμένος γι ‘αυτό και έκανε ακριβώς αυτό που αγαπούσε. Πήρε το πτυχίο του στη βιοχημεία. Έψαξε για λίγο.
Πήρε το MBA του, και στη συνέχεια επέστρεψε και άρχισε να “τρέχει” μια οικογενειακή φάρμα με τριαντάφυλλα. Έκανε ακριβώς αυτό που είπε ότι ήθελε να κάνει, και τον αγάπησε. Αγαπούσε το προϊόν. Αγαπούσε τους ανθρώπους. Του άρεσε να είναι έξω στη γη.
Αυτό που δεν του άρεσε ήταν η οικονομική πλευρά της επιχείρησης, η οποία ήταν πραγματικά σκληρή. Χαμηλά, μονοψήφια περιθώρια κέρδους, μήνες αρνητικής ταμειακής ροής. Η αλυσίδα εφοδιασμού είναι υπερβολικά πολύπλοκη.
Υπάρχουν αγρότες, εξαγωγείς, εισαγωγείς, χονδρέμποροι, ανθοπωλεία, και έπειτα υπάρχουν εταιρείες παράδοσης παραγγελιών. Όλοι από το ίδιο προϊόν παίρνουν ένα κομμάτι κέρδους.
Ο καθένας χρειάζεται χρόνο, που δημιουργεί απόβλητα και το 33% έως το 50% των λουλουδιών πεθαίνουν στην πορεία.
Εν τω μεταξύ, ένα λουλούδι είναι ένα οργανικό προϊόν που δεν είναι 100% προβλέψιμο και οι αγοραστές θα ήθελαν πολύ ακριβείς μετρήσεις σε πολύ ακριβείς ημέρες. Σκέφτηκε: “Δεν λειτουργούν έτσι τα λουλούδια”.
Και σκέφτηκε πως θα μπορούσε να λύσει αυτά τα προβλήματα. Αντί να ασχολείται με όλους τους μεσάζοντες, άρχισε να στέλνει λουλούδια απευθείας στους ανθοπώλες, λέγοντας: “Πληρώστε λίγο περισσότερο και θα πάρετε ένα καλύτερο προϊόν, ο πελάτης θα πάρει μια καλύτερη τιμή, τα λουλούδια θα είναι πιο φρέσκα και οι άνθρωποι θα ξέρουν από πού προέρχονται”. Και όλο αυτό άρχισε να λειτουργεί εξαιρετικά.
Το πρόβλημα με το νέο του μοντέλο ήταν ότι τώρα πραγματοποιούσε πωλήσεις και υπηρεσίες και ήταν βιοχημικός. Απευθύνθηκε λοιπόν στον John Tabis με κάποιες ερωτήσεις σχετικά με το ηλεκτρονικό εμπόριο και την ανάπτυξη της επιχείρησης, λόγω της εμπειρίας του στη στρατηγική και το branding της Bain & Company και της Disney.
Ο John Tabis είχε αγοράσει πρόσφατα λουλούδια για τη μαμά του, και ήταν άγρια απογοητευμένος με τη διαδικασία. Έζησε τους απαρχαιωμένους ιστότοπους με πολλά κλικ και χιλιάδες διαφορετικά προϊόντα και πολλές εκπτώσεις, αλλά έπειτα άλλα κόστη – οπότε δεν ήξερε τι πραγματικά να αγοράσει και από ποιον.
Είχαν μια τιμή-δόλωμα στα 19,99 δολάρια ή 24,99 δολάρια – αλλά αφού έδωσε την πιστωτική του κάρτα η πραγματική τιμή ήταν δυόμισι έως τρεις φορές υψηλότερη από τη τιμή-δόλωμα.
Η άλλη επιλογή ήταν να καλέσει έναν ανθοπωλείο άμεσα, και αυτό πήγε όπως ήταν αναμενόμενο. Είπαν: “Πόσα χρήματα θέλετε να ξοδέψετε;” και σκέφτηκε “Εξαρτάται από το τι θα πάρω”. Αλλά δεν θα του το έλεγαν αυτό.
Υπάρχει μια νοοτροπία δημοπρασίας στη βιομηχανία: Ο καθένας το σκέφτεται ως μια συνεχή διαπραγμάτευση.
Αυτά τα γεγονότα δημιούργησαν το κλίμα για την συνεργασία των John Tabis και του Juan Pablo Montúfar.
Πρόκειται για μια βιομηχανία 18 δισεκατομμυρίων δολαρίων στις ΗΠΑ – πάνω από 50 δισεκατομμύρια δολάρια παγκοσμίως.
Πώς μια μικρή start-up σε μια βιομηχανία πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων προσελκύει την προσοχή των πελατών και των προμηθευτών και τους πείθει να συνεργαστούν μαζί σας;
Δεν είχαν αρχικά κεφάλαια για marketing. Απλά έστελναν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μηνύματα στο Facebook σε όλους όσους γνώριζαν.
Το “δόλωμα” στη αρχή ήταν ότι πρόσφεραν λουλούδια από ένα ηφαίστειο για $ 40. Αυτό ενθουσίασε τους ανθρώπους. Είχαν αυτή την πηγή στο Cayambe, στα υψίπεδα του Εκουαδόρ, όπου τα λουλούδια μεγαλώνουν στις πλαγιές ενός ηφαιστείου.
Η διαφάνεια και η παροχή στους ανθρώπους άμεσης σύνδεσης με τον αγρότη που καλλιεργούσε τα λουλούδια ήταν βασικό στοιχείο για το εμπορικό σήμα.
Και όταν οι πελάτες παρέγγελναν τα λουλούδια και είδαν πραγματικά τα τελωνειακά γραμματόσημα από τον Εκουαδόρ είπαν: «Πω! Αυτό είναι πραγματικό! »Και άρχισαν να μιλάνε για την Bouqs Company.
Έτσι, η ειλικρίνεια και η διαφάνεια δημιούργησαν αυτή τη φυσική ζωντάνια, και η μάρκα αυξήθηκε οργανικά, προσθέτοντας αγρότες και πελάτες καθώς αυξάνονταν οι πωλήσεις τους.
Πήγαν από τις πωλήσεις των 8.000 δολαρίων τον πρώτο μήνα στα $ 12.000 τον επόμενο μήνα, στη συνέχεια $ 20.000 και $ 40.000 και στη συνέχεια $ 100.000.
Ο πρώτος μήνας των 100.000 δολαρίων προήλθε από την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου, αλλά πολύ σύντομα η Bouqs Company βρισκόταν σε ρυθμό για να πετύχει πωλήσεις ένα εκατομμύριο δολάρια ετησίως.
Όταν ξεκίνησαν αυτήν την εταιρεία, η αφήγηση ήταν το μόνο που είχαν.Δεν είχαν κεφάλαια. Δεν είχαν σχέσεις. Δεν είχαν τίποτε άλλο. Το μόνο που είχαν ήταν οι ιστορίες που μπορούσαν να πούν.
Ένα πράγμα που κάνει τις μάρκες να έχουν διάρκεια είναι μέσω ιστοριών. Με ιστορίες, μπορείτε να αλλάξει.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
