Η Ikea ξεκίνησε την ανάπτυξή της για τη μαζική αγορά επίπλων της Ινδίας – αλλά αντιμετωπίζει σκληρό ανταγωνισμό από την τοπική εταιρεία Pepperfry, η οποία έχει “κατακτήσει πολλά από τα κόλπα e-com και ξεφεύγει από τον σουηδικό γίγαντα”.
Η Ikea γιορτάζει την πρώτη επέτειο της λειτουργίας της στην Ινδία. Παρόλο που η εταιρεία εξασφάλισε ρυθμιστική έγκριση για να εισέλθει στη χώρα το 2013, χρειάστηκαν πέντε χρόνια προσπάθειας και σημαντικές επενδύσεις πριν το πρώτο megastore Ikea ανοίξει τις πόρτες του για τους Ινδούς καταναλωτές στο Hyderabad το 2018.
Η ανταπόκριση ήταν συντριπτική – 40.000 αγοραστές εμφανίστηκαν την πρώτη ημέρα, με αποτέλεσμα να περιμένουν δύο ώρες για να μπουν μέσα, ενώ η κυκλοφορία που δημιουργήθηκε έξω από το κατάστημα ήταν απίστευτη.
Από τότε η Ikea αγόρασε αγροτεμάχια στη Μουμπάι, τη Μπανγκαλόρ και το Gurugram (κοντά στο Δελχί) για τις εγκαταστάσεις logistics και έθεσε ως στόχο να φτάσει τα 200 εκατομμύρια πελάτες σε τρία χρόνια.
Παρά τις μεγάλες φιλοδοξίες της Ikea να αυξήσει την παρουσία της στην Ινδία και να επωφεληθεί από την αυξανόμενη αγορά μεσαίας τάξης, καθώς και από την εμπειρία της σε όλο τον κόσμο, αντιμετωπίζει δύσκολο τοπικό ανταγωνισμό από την Pepperfry, την υπάρχουσα μεγαλύτερη διαδικτυακή επιχείρηση λιανικής πώλησης επίπλων της Ινδίας.
Στην επιφάνεια, δεν υπάρχει σύγκριση μεταξύ της Ikea και της Pepperfry. Ο ένας είναι ένας παγκόσμιος παίκτης με πολλά κεφάλαια, περισσότερα από 40 δισεκατομμύρια δολάρια σε έσοδα και δεκαετίες εμπειρίας.
Η άλλη είναι start up έξι ετών που υποστηρίζεται από κεφάλαια επιχειρηματικών συμμετοχών, η οποία δεν έχει ακόμη αποφέρει κέρδη.
Αλλά μια πιο προσεκτική ματιά στις επιχειρηματικές βασικές αρχές της Pepperfry αποκαλύπτει ότι υπάρχουν περισσότερα από όσα φαίνονται σε μια πρώτη αξιολόγηση.
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ
Όταν οι συνιδιοκτήτες της Pepperfry, οι Ambareesh Murty και Ashish Shah, οι πρώην έμποροι του eBay, έκαναν το πρώτο επενδυτικό τους βήμα σε μια επιχείρηση επενδυτικών κεφαλαίων στα μέσα του 2011, η έννοια της online αγοράς επίπλων ήταν άγνωστη.
Τα έπιπλα δεν ήταν φυσικά κατάλληλα για το ηλεκτρονικό εμπόριο λόγω της υψηλής αξίας και της μη τυπικής φύσης τους (σε σύγκριση με τα βιβλία, τη μουσική ή τα ηλεκτρονικά προϊόντα).
Οι Ινδοί καταναλωτές προτιμούσαν τους τοπικούς μικρούς λιανοπωλητές ή τους έμπιστους ξυλουργούς από έναν ηλεκτρονικό προμηθευτή. Επιπλέον, η υποστηρικτική υποδομή όσον αφορά την εφοδιαστική αλυσίδα έλειπε στην Ινδία.
Αναμφισβήτητα, η Pepperfry είχε αποφασίσει να ακολουθήσει μια πιο επικίνδυνη πορεία για την οικοδόμηση ενός επιχειρηματικού μοντέλου γύρω από μια ηλεκτρονική πλατφόρμα.
Όμως οι συνιδρυτές του έκαναν κάποιες στρατηγικές επιλογές για να δημιουργήσουν μια επιτυχημένη επιχείρηση.
Ένα από τα πιο περίπλοκα στοιχεία της επιχείρησης επίπλων προσφέρει το σωστό συνδυασμό ποικιλίας, ποιότητας και τιμής.
Ο Murty και ο Shah άλλαξαν το παιχνίδι κατασκευάζοντας μια καλά διακοσμημένη πλατφόρμα από εξειδικευμένους εμπόρους, μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις και άριστους ξυλουργούς σε κόμβους κατασκευής επίπλων στη βόρεια Ινδία.
Έχουν δημιουργήσει προσωπικές σχέσεις με τους προμηθευτές τους, έχουν ψηφιοποιήσει τον κατάλογό τους και έχουν βελτιώσει τις δραστηριότητές τους.
Μετά την προσεκτική επιλογή και καταχώριση των προϊόντων, χρησιμοποίησαν έπειτα αναλυτικές πληροφορίες για να εντοπίσουν ποιες είναι οι πιο δημοφιλείς και να τις αυξήσουν ή να τις καταργήσουν αναλόγως.
Με βάση τις επιλογές των καταναλωτών, δίνουν συνεχώς σχόλια σχετικά με τα σχέδια και τις τάσεις στους κατασκευαστές τους.
Η επιτυχία μέχρι στιγμής έχει επίσης οικοδομηθεί εξασφαλίζοντας ότι η Pepperfry προσφέρει στους πελάτες την ίδια υπηρεσία με πολλούς τρόπους – είτε αυτός είναι ηλεκτρονικός μέσω του υπολογιστή είτε του κινητού, είτε εκτός σύνδεσης.
Αυτή η προσέγγιση omnichannel είναι όλο και πιο σημαντική για την επιτυχία κάθε επιχείρησης λιανικής.
Η εταιρεία ξεκίνησε το Studio Pepperfry, ένα φυσικό κατάστημα, στη Βομβάη το 2014-πρώτη φορά για μια online πλατφόρμα στην Ινδία.
Έχει πλέον 65 καταστήματα σε 28 ινδικές πόλεις. Αυτά τα “στούντιο” λειτουργούν ως βιωματικά κέντρα και στελεχώνουν εσωτερικοί σχεδιαστές για να βοηθήσουν τους ανθρώπους να επιλέξουν αυτό που θέλουν.
Τίποτα δεν είναι προς πώληση. Αντίθετα, τα στούντιο λειτουργούν στην υπηρεσία της online προσφοράς.
Το τρίτο και ίσως το πιο σημαντικό στοιχείο της επιτυχίας της Pepperfry προήλθε από την οικοδόμηση του δικού της βραχίονα εφοδιαστικής αλυσίδας – συμπεριλαμβανομένης της παραλαβής του “πρώτου μιλίου” και της παράδοσης του “τελευταίου μιλίου” όλων των επίπλων της εταιρείας.
Σκεφτείτε να μεταφέρετε μια ντουλάπα 300 κιλών πάνω από 1500 χιλιόμετρα από το εργοστάσιο παραγωγής στη βόρεια Ινδία μέχρι το μεγαλύτερο κέντρο ζήτησης στη νότια Ινδία.
Αυτό συνεπάγεται τη διέλευση από πολλαπλούς κόμβους διακίνησης και αποθήκευσης προτού φτάσει η ντουλάπα στον τελικό καταναλωτή, με αποτέλεσμα να αυξηθεί το κόστος, καθώς και πολύ υψηλές πιθανότητες ζημιάς.
Μετά από μια κακή αρχική εμπειρία με τους προμηθευτές εφοδιαστικής τρίτων και την έλλειψη εναλλακτικών λύσεων στην ινδική αγορά, η Pepperfry αποφάσισε να κατασκευάσει την υποδομή εφοδιαστικής της αλυσίδας από την αρχή και να μάθει εν κινήσει.
Ένας βραχίονας εφοδιαστικής αλυσίδας είναι ένας άλλος κλάδος στην Ινδία, ιδιαίτερα για έναν πάροχο διαδικτυακής πλατφόρμας.
Σύμφωνα με κάποιες εκτιμήσεις, ο βραχίονας εφοδιαστικής της Pepperfry είναι η μεγαλύτερη υπηρεσία παράδοσης μεγάλων προιόντων στην αγορά στην Ινδία.
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ
Με δεδομένο το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της Pepperfry, η Ikea μπορεί να αγωνιστεί για να νικήσει αυτή την τοπική επιχείρηση.
Αν μη τι άλλο, η στρατηγική της φαίνεται να αντικατοπτρίζει αυτή της Pepperfry. Η Ikea ανακοίνωσε πρόσφατα ότι αντιστρέφει τα σχέδια να ξεκινήσει το δεύτερο κατάστημά της στη Βομβάη.
Αντί να ανοίξει φυσικό κατάστημα, αρχίζει online πωλήσεις. Στη συνέχεια, θα ανοίξει μικρότερα καταστήματα σε ολόκληρη τη χώρα, σε έντονη αντίθεση με την εμπειρία της Ikea για την δημιουργία μεγάλων καταστημάτων εκτός πόλης.
Ο διευθυντής καταστήματος Hyderabad της Ikea, John Achillea, δήλωσε ότι η πτώση της επισκεψιμότητας στο κατάστημα του Hyderabad ήταν δύο εκατομμύρια χαμηλότερα από τα προβλεπόμενα επτά εκατομμύρια τον πρώτο χρόνο.
Το κατάστημα διαθέτει τώρα δωρεάν υπηρεσία μεταφοράς με λεωφορείο για πελάτες από μερικά σημεία της πόλης.
Σαφέστατα η Ινδία είναι μια μεγάλη και αναπτυσσόμενη αγορά. Η βιομηχανία επίπλων έχει αξία 32 δισεκατομμυρίων δολαρίων και προβλέπεται να διπλασιαστεί σε 61 δισεκατομμύρια δολάρια μέχρι το 2023.
Η Ikea ελπίζει να επωφεληθεί από αυτό. Όμως, εν τω μεταξύ, οι Ινδοί παίκτες έχουν ουσιαστικά κατοχυρωθεί, αξιοποιώντας τις τοπικές γνώσεις και αντιμετωπίζοντας τις προκλήσεις υποδομής της χώρας.
Συνδεθείτε παρακάτω
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
