Η αύξηση των online αγορών ρίχνει τη σκιά της σε μια εκπληκτική τάση: οι καταναλωτές δαπανούν σημαντικά περισσότερο στην επίσκεψή τους στο φυσικό κατάστημα από ό, τι στο διαδίκτυο.

Η τάση επικυρώθηκε και πάλι σε μια πρόσφατη έκθεση της First Insight, η οποία διαπίστωσε ότι το 71% όλων των αγοραστών που ερωτήθηκαν δαπάνησαν 50 ή περισσότερα δολάρια κατά την αγορά στο κατάστημα. Αυτό συγκρίνεται με το 54% μόνο των ερωτηθέντων που ξοδεύουν περισσότερα από $50 όταν ψωνίζουν online.

Το συναίσθημα παίζει ρόλο στη συμπεριφορά των αγορών. Υπάρχει μια ανθρώπινη πλευρά των αγορών στο κατάστημα και οι αγοραστές επιθυμούν αυτή την πραγματική εμπειρία. Σύμφωνα με μια έρευνα από το Clicktale, το 40% των αγοραστών χρησιμοποιούν τη «λιανική θεραπεία» ως τρόπο να ηρεμήσουν, ενώ το 74% δήλωσαν ότι «έχουν ψωνίσει λόγω στρες» στο παρελθόν. Μια μελέτη από το Journal of Consumer Psychology δηλώνει τα οφέλη της λιανικής θεραπείας. Η λήψη αποφάσεων αγοράς μειώνει την θλίψη.

Πολλοί έμποροι λιανικής πώλησης έχουν πιθανώς πιστέψει ότι οι καταναλωτές ψωνίζουν ομοίως στο διαδίκτυο, καθώς είναι στο κατάστημα και προσθέτουν προιόντα με ένα εύκολο κλικ με το πάτημα του καλαθιού. Τα στοιχεία αποδεικνύουν ότι αυτό απέχει πολύ από την αλήθεια και προκαλεί δύο σημαντικά ερωτήματα:

– Πώς μπορούν οι διαδικτυακοί λιανοπωλητές να κάνουν καλύτερες προτάσεις για να μπουν επιπλέον προιόντα στο καλάθι;
– Πώς μπορούν οι λιανοπωλητές με φυσικά καταστήματα να αυξήσουν την κυκλοφορία και να εκμεταλλευτούν περαιτέρω αυτές τις ευκαιρίες “παρορμητικών αγορών”;

Πρώτον, ας δούμε το φυσικό κατάστημα.

Προωθήσεις και προσφορές εντός του καταστήματος

Το 75% των φορών τόσο οι άνδρες όσο και οι γυναίκες θα αγοράσουν περισσότερα από τον ουσιαστικό λόγο που τους έφερε στο κατάστημα. Αλλά οι περισσότεροι πηγαίνουν στο κατάστημα όταν έχουν ανάγκη για κάτι. Αυτό σημαίνει ότι οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει όχι μόνο να αναζητούν νέους τρόπους για να δημιουργήσουν συναρπαστικές εμπειρίες στο κατάστημα, αλλά και να προσανατολίζονται περαιτέρω στις προωθήσεις και τις πωλήσεις  στο κατάστημα.

Μοναδικά προϊόντα

Το να διαθέτεις ένα προϊόν που ο καταναλωτής χρειάζεται και δεν μπορεί να βρει οπουδήποτε αλλού, είναι σημαντικό. Εάν ένας καταναλωτής μπορεί να το βρει γρήγορα στο διαδίκτυο και να συγκρίνει τις τιμές σε ένα ευρύ φάσμα τοποθεσιών λιανικής πώλησης, η πιθανότητα να μπουν στο αυτοκίνητό τους και να τρέξουν να το πάρουν είναι μικρή. Οι έμποροι λιανικής πώλησης όλο και περισσότερο χρησιμοποιούν τις αληθινές μαρτυρίες των καταναλωτών για να αποκτήσουν καλύτερη γνώση των προτιμήσεων των καταναλωτών, των τιμών και των μοναδικών αντικειμένων που θα φέρουν τους καταναλωτές μέσα στο κατάστημά τους. 59% των λιανικών ηγετών ονομάζουν το voice-of-consumer analytics  ως την πιο μετασχηματιστική τεχνολογία στην επιχείρησή τους και αυτός ο αριθμός πρέπει να συνεχίσει να αυξάνεται.

Τεχνολογία στο κατάστημα που αγκαλιάστηκε περισσότερο από τους άνδρες

Οι εμπειρίες είναι επίσης κρίσιμες, ιδιαίτερα όταν πρόκειται για άνδρες, οι οποίοι ξεπερνούν τις γυναίκες όχι μόνο στη χρήση τεχνολογίας στο κατάστημα, αλλά είναι πιο πιθανό να επηρεαστούν από αυτή κατά την εμπειρία τους στο κατάστημα. Αυτό μπορεί να εκπλήξει στις πεποιθήσεις πολλών εμπόρων λιανικής πώλησης οι οποίοι υποθέτουν ότι οι γυναίκες θα εκτιμήσουν περισσότερο τους μαγικούς καθρέφτες, τα έξυπνα δωμάτια, τις διαδραστικές βιτρίνες και την εικονική πραγματικότητα. Ωστόσο, σε κάθε περίπτωση, οι άνδρες χρησιμοποιούν και απολαμβάνουν αυτές τις τεχνολογίες περισσότερο από τις γυναίκες.

 Οι άνδρες είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ρούχα

Περισσότεροι άνδρες ψωνίζουν στο κατάστημα για είδη ένδυσης από ό,τι online. Ενώ ένα ισότιμο ποσοστό των γυναικών αγοράζει ενδύματα online και στο κατάστημα (73%), το 66%των ανδρών λένε ότι κάνουν τις αγορές ρούχων τους στο κατάστημα, έναντι 59% online. Ενώ τα στερεότυπα έχουν εδώ και καιρό υποστηρίξει ότι οι γυναίκες προτιμούν κατά κύριο λόγο τα φυσικά καταστήματα, οι λιανοπωλητές που προσπαθούν να κερδίσουν μεγαλύτερες πωλήσεις πρέπει να διασφαλίσουν ότι αποδίδουν ισότιμα ​​με τους άνδρες και να εξετάσουν πώς παρουσιάζονται οι επιλογές μάρκετινγκ και εμπορεύματος σε φυσικό χώρο.

Τώρα ας δούμε τις ευκαιρίες λιανικής πώλησης στο διαδίκτυο.

Οι καταναλωτές αναζητούν περισσότερα online

Οι καταναλωτές έχουν περισσότερο την  τάση να περιηγούνται στο διαδίκτυο από ό, τι να πάνε στα μαγαζιά. Αλλά δεν προσθέτουν αντικείμενα στα καροτσάκια τους όσο εύκολα το κάνουν στο κατάστημα. Αυτό σημαίνει ότι οι λιανοπωλητές πιθανόν να έχουν αποσυνδεθεί σε κάποιο επίπεδο με τις προτιμήσεις των καταναλωτών. Οι έμποροι λιανικής πώλησης online δεν πρέπει μόνο να κοιτάξουν προς τα πίσω και να βασιστούν σε προγενέστερα πρότυπα αγορών και συμπεριφοράς αγοράς για να παρουσιάσουν προτεινόμενα στοιχεία, αλλά και να συλλέξουν τα δεδομένα των καταναλωτών σε πραγματικό χρόνο, τα οποία μπορούν να βοηθήσουν να διασφαλιστεί ότι αυτά είναι τα σωστά στοιχεία για κάθε άτομο, με βάση τις τάσεις και το γενικό συναίσθημα. Και πρέπει να χρησιμοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες για να ευθυγραμμίσουν τα προϊόντα τους για να κάνουν προτάσεις που συνάδουν με τις εξατομικευμένες προτιμήσεις κάθε αγοραστή.

Άνδρες και γυναίκες προτιμούν να αγοράζουν ηλεκτρονικά είδη online

Ενώ η δημοτικότητα της αγοράς διαφόρων ειδών στο διαδίκτυο, είτε πρόκειται για ρούχα, είδη σούπερ μάρκετ, αξεσουάρ ποικίλλει ανάλογα με το φύλο, οι άνδρες και οι γυναίκες ευθυγραμμίζονται με την προτίμηση τους για αγορά τεχνολογίας online. Συγκεκριμένα, το 52% των ανδρών και το 43% των γυναικών αγοράζουν ηλεκτρονικά αντικείμενα τεχνολογίας, σε σύγκριση με το 36% και το 34% αντίστοιχα, τα οποία αγοράζουν αυτά τα αντικείμενα σε φυσικό κατάστημα. Οι έμποροι λιανικής τεχνολογίας πρέπει να είναι έτοιμοι να ανεβάσουν το παιχνίδι τους όταν πρόκειται για το μάρκετινγκ στους καταναλωτές online και να προσφέρουν τις σωστές προτάσεις που να ταιριάζουν με την τιμή που αυτοί οι καταναλωτές περιμένουν.

Αυτά τα στοιχεία δείχνουν τη συνεχιζόμενη εξέλιξη της λιανικής πώλησης και το πώς η μεταβαλλόμενη καταναλωτική συμπεριφορά διαψεύδει πολλές παραδοχές από τους λιανοπωλητές. Ενώ το διαδικτυακό λιανικό εμπόριο αυξάνεται, εξακολουθούν να υπάρχουν σημαντικές ευκαιρίες τόσο για τους διαδικτυακούς πωλητές όσο και για τους εμπόρους λιανικής πώλησης για καλύτερη προσαρμογή των προσφορών και για την ευθυγράμμιση με τις προσδοκίες των υπαρχόντων με σημαντικές ευκαιρίες για αύξηση των πωλήσεων, με την προσέλκυση περισσότερων καταναλωτών στο κατάστημα, ιδιαίτερα για τους άνδρες, οι οποίοι προτιμούν την εμπειρία αγορών φυσικών καταστημάτων και απολαμβάνουν εμπειρίες που βασίζονται στην τεχνολογία. Για να υλοποιήσουν αποτελεσματικά τις ευκαιρίες αυτές, οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει όχι μόνο να συλλέγουν δεδομένα πέρα ​​από τις πωλήσεις, αλλά και να αξιοποιούν τη φωνή των καταναλωτών τους για να καθοδηγούν μελλοντικές αποφάσεις σχετικά με τα προϊόντα και τις τιμές, τόσο στο κατάστημα όσο και στο διαδίκτυο.