Οι μάρκες ενός προϊόντος που πωλούν απευθείας στους καταναλωτές (D2C) δεν είναι ένα νέο φαινόμενο στην αγορά επίπλων. Είναι όμως ένα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο;
Το δημοφιλές επιχειρηματικό μοντέλο D2C μειώνει τα κόστη των μεσαζόντων (συμπεριλαμβανομένης της προσαύξησης λιανικής) επιτρέποντας στα brands να πωλούν τα προϊόντα τους σε χαμηλότερη τιμή από τους ανταγωνιστές τους. Επιτρέπει επίσης τον καλύτερο έλεγχο της παραγωγής του προϊόντος μέσω της διαδικασίας διανομής.
Πρόκειται για ένα μοντέλο που δεν υιοθετήθηκε σε μεγάλο βαθμό από την αγορά επίπλων πέρα από τα στρώματα (σκέφτονται Casper, Nectar, Eve κ.λπ.), καθώς οι καταναλωτές συνήθως επιθυμούν να δουν τα έπιπλα προσωπικά πριν από την αγορά και συχνά βασίζονται στην εμπειρία στο κατάστημα για να βοηθήσουν πάιρνω αποφάσεις.
Με τα μεγάλα έπιπλα, η εφοδιαστική αλυσίδα αποτελεί επίσης μια πρόκληση. Ωστόσο, οι μάρκες D2C συνεχίζουν να εισέρχονται στην αγορά: το Burrow ξεκίνησε μερικά χρόνια πριν με έναν ενιαίο καναπέ, ο οποίος μπορεί να προσαρμοστεί σε χρώματα και μεγέθη και να παραδοθεί σε μικρές επίπεδες συσκευασίες, καθιστώντας την διαδικασία παράδοσης απλή. Στην ιστοσελίδα της, η Burrow δηλώνει ότι, παραδίδοντας απευθείας στους πελάτες της, μπορεί να αφαιρέσει όλα τις προσαυξήσεις στο λιανικό εμπόριο και να εξοικονομήσει πάνω από το 70% του κανονικού κόστους αποστολής.
Το Buffy είναι ένα φιλικό προς το περιβάλλον εμπορικό σήμα παπλώματος, προσφέροντας ένα στρώμα σε τρία μεγέθη και πουλώντας κατευθείαν στους καταναλωτές με μια προσφορά “δοκιμάστε προτού να αγοράσετε”. Η Clare, μια επωνυμία χρωμάτων D2C που ξεκίνησε τον Ιούλιο του 2018 με 2 εκατομμύρια δολάρια σε χρηματοδότηση , προσφέρει μια απλοποιημένη ποικιλία προϊόντων με μόνο 55 χρώματα. Η Nicole Gibbons ίδρυσε την εταιρεία για να κάνει τα ψώνια για το χρώμα πιο εύκολο αφού ο φίλος της δήλωσε ότι του πήρε δύο μήνες και έξι επισκέψεις στο κατάστημα χρωμάτων μόνο για να πάρει ένα χρώμα που μισούσε.
Η κυκλοφορία στην αγορά με ένα ενιαίο προϊόν επιτρέπει σε ένα εμπορικό σήμα να επικεντρωθεί στο να καταστήσει αυτό το μοναδικό προϊόν το καλύτερο που μπορεί να είναι. Υπάρχει χρόνος και πόροι για την καινοτομία και τις δοκιμές προϊόντων, χωρίς να αποσπάται η προσοχή από το σχεδιασμό και την πώληση πολλαπλών προϊόντων. Η δρομολόγηση του D2C επιτρέπει επίσης στις μάρκες να καταγράφουν τις πληροφορίες και τις προτιμήσεις των πελατών για να βοηθήσουν στην τροφοδοσία και στην καινοτομία των προϊόντων και έτσι να πωλούν περισσότερο από τους ανταγωνιστές τους, ενώ παράλληλα δίνει προτεραιότητα στις ανάγκες των πελατών.
Η πώληση ενός μόνο προϊόντος ωφελεί και τον καταναλωτή. “Οι άνθρωποι περνούν ώρες κάνοντας κλικ αναζητώντας ένα προϊόν κατασκευασμένο για άνεση ίσως με τον λιγότερο άνετο τρόπο”, λέει ο ιδρυτής του Burrow. Ο περιορισμός της επιλογής ενός καταναλωτή συμβάλλει στην απλούστευση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων και είναι πιθανό να αγοράσει από αυτό το εμπορικό σήμα, καθώς θεωρείται ο “ειδικός”. Η Casper είχε πωλήσεις 100 εκατομμυρίων δολαρίων σε λιγότερο από δύο χρόνια περιορίζοντας την επιλογή: ένα μεγάλο στρώμα.
Ωστόσο, είναι ένα προϊόν D2C βιώσιμο; Οι δυνατότητες ανάπτυξης είναι περιορισμένες όταν πωλούν ένα μόνο προϊόν, ειδικά στην εγχώρια αγορά όπου οι κύκλοι αντικατάστασης είναι μεγάλοι. Επαναλαμβανόμενες αγορές είναι πιθανό να είναι ελάχιστες. οι πελάτες διατηρούν συχνά το στρώμα ή τον καναπέ τους μέχρι και 10 χρόνια. Υπάρχει επίσης περιορισμένη δυνατότητα για διασταυρούμενη πώληση, από την οποία επωφελούνται και άλλοι λιανοπωλητές. Τέλος, η πώληση του D2C online δεν επιτρέπει στους καταναλωτές που θέλουν να ψάξουν στο κατάστημα.
Η Casper εξακολουθεί να είναι γνωστή για το στρώμα της, αλλά α άρχισε να πωλεί επίσης μαξιλάρια και σεντόνια και έχει ανοίξει φυσικές τοποθεσίες για να επεκταθεί σε νέα τμήματα πελατών. Η είσοδος στην αγορά με ένα μόνο προϊόν απευθείας από τον καταναλωτή έχει τα πλεονεκτήματά της και μπορεί να οικοδομήσει μια εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα και τους καταναλωτές, αν τα βασικά είναι σωστά, αλλά οι λιανοπωλητές πρέπει να προσαρμόσουν το επιχειρηματικό μοντέλο τους για να διατηρήσουν την ανάπτυξη.
Συνδεθείτε παρακάτω
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
