Η άνοδος του Direct-To-Consumers μεγαλώνει τον ανταγωνισμό των DTC brands
Το νέο έτος φαίνεται πως θα είναι έντονο για τον κλάδο του retail, με μια πιθανή ύφεση να διαφαίνεται στο παρασκήνιο και τους retailers να παλεύουν με τα αυξημένα έξοδα και την πληθώρα των αποθεμάτων τους. Το DTC αποτελεί ένα αποτελεσματικό επιχειρηματικό μοντέλο που βασίζεται στην απευθείας πώληση προϊόντων στους καταναλωτές μέσω e-shops και social media.
Όμως τα Direct-To-Consumers brands αντιμετώπισαν αρκετές προκλήσεις ήδη από τις πρώτες εβδομάδες του 2023. Αφού βρέθηκαν αντιμέτωπα με τις πρώτες διαταραχές της πανδημίας, όπως κλείσιμο καταστημάτων, περικοπές προσωπικού και αναταράξεις στην εφοδιαστική αλυσίδα, τα DTC brands έρχονται τώρα αντιμέτωπα με νέες προκλήσεις, με κυριότερες τις επιπτώσεις του πληθωρισμού.
Τους τελευταίους μήνες, πολλά brands -όπως η Everlane, η Wayfair και η Warby Parker- ανακοίνωσαν νέους γύρους απολύσεων σε μια προσπάθεια να μειώσουν το κόστος. Ενώ άλλα – όπως οι Glossier, The Ordinary, Dr. Dennis Gross και Nugget – έχουν αυξήσει τις τιμές των προϊόντων τους ως αποτέλεσμα των αυξημένων εξόδων παραγωγής και αποστολής.
Διαβάστε ακόμα: 8 DTC retail trends που θα δούμε το 2023
Δεν έλειψαν, όμως και οι εταιρείες που βρήκαν τις δυσκολίες των τελευταίων ετών τόσο αβάσταχτες, που αναγκάστηκαν να υποβάλλουν αίτηση πτώχευσης – επικαλούμενες κυρίως προβλήματα ρευστότητας και λειτουργίας ως αποτέλεσμα της πανδημίας και των συνεχώς μεταβαλλόμενων συνηθειών των καταναλωτών.
Καθώς, λοιπόν, ο ανταγωνισμός μεγαλώνει και η χρηματοδότηση γίνεται όλο και πιο δύσκολο να βρεθεί τι χρειάζεται για να είναι επιτυχημένη μια μάρκα DTC στο σημερινό περιβάλλον λιανικής πώλησης;
Δεν υπάρχει εγχειρίδιο DTC
Κάθε μάρκα πρέπει να ξεκινήσει από το μηδέν. Οι νεοεισερχόμενες ξεκινούν με το να γίνουν πολύ καλές σε λίγα πράγματα ή ακόμα και σε ένα πράγμα. Μόλις διαπιστώσουν ότι η αγορά-στόχος τους έχει πλέον αγκαλιάσει τις υπάρχουσες προσφορές τους, επεκτείνονται σε περισσότερες.
Τα καλύτερα παραδείγματα εμπορικών σημάτων DTC μιμούνται αυτή τη στρατηγική, βρίσκοντας το προϊόν που αποτελεί το “αστέρι” τους και ακολουθώντας το μέχρι να παγιωθεί τόσο η εμπειρία των πελατών όσο και η ζήτηση. Όταν γίνουν αυτά, οι επόμενες σειρές προϊόντων έχουν πολύ πιο ομαλή πορεία προς την επιτυχία.
Αυτό το πειθαρχημένο στυλ ήταν πολύ αποτελεσματικό για την Allbirds, μία από τις πιο φιλικές προς το περιβάλλον και κερδοφόρες DTC εταιρείες. Η μοντέρνα μάρκα υποδημάτων, ξεκίνησε το 2018 και έγινε γρήγορα η αγαπημένη των Millenials, κυρίως λόγο του στόχου της να κατασκευάζει τα “πιο φυσικά” παπούτσια, από φυσικά υλικά όπως μαλλί μερινό και ίνες από ευκάλυπτο και ζαχαροκάλαμο.
Τα φυσικά καταστήματα
Για να πετύχουν, οι μάρκες πρέπει όχι μόνο να έχουν μια αποστολή που να είναι ελκυστική για τους πελάτες, αλλά και να ανταποκρίνονται στους καταναλωτές εκεί που ψωνίζουν. Ως αποτέλεσμα, πολλά ψηφιακά εγγενή brands έχουν “μετακομίσει” στο χώρο των φυσικών καταστημάτων.
Η Allbirds έχει ανοίξει αρκετά καταστήματα με την πάροδο των ετών – μεταξύ άλλων στη Νέα Υόρκη, το Κολοράντο και την Καλιφόρνια – και τώρα διαθέτει περίπου 60 καταστήματα. Η Glossier και η ThirdLove έχουν επίσης προωθήσει πρόσφατα το φυσικό retail. Και η Warby Parker από τον Νοέμβριο λειτουργεί λίγο κάτω από 200 καταστήματα.
Άλλες μάρκες έχουν συνάψει συμφωνίες χονδρικής για να φέρουν τα προϊόντα τους πιο κοντά στους καταναλωτές. Η δραστηριοποίηση στη χονδρική πώληση έχει γίνει απαραίτητη για να επεκτείνουν τις επιχειρήσεις τους, επειδή τις βοηθάει να συστηθούν σε ένα ευρύτερο σύνολο καταναλωτών και συμβάλλει στη θεμελίωση τους στην αγορά.
Ωστόσο, αυτό συνεπάγεται ορισμένους κινδύνους. Όταν μια μάρκα εισέρχεται στη χονδρική πώληση, χάνει κάποιο έλεγχο της επικοινωνίας της, τον οποίο διαφορετικά θα μπορούσε να διαχειριστεί μέσα στα δικά της καταστήματα.
Τα Social Media
Που αλλού μπορεί μία μάρκα να συναντήσει τους καταναλωτές; Στα social media. Η δημοφιλία του social commerce ενισχύεται καθημερινά με ολοένα και περισσότερες εταιρείες να επιδιώκουν πρόσβαση στις νέες υπηρεσίες των μεγάλων πλατφορμών κοινωνικής δικτύωσης, για να αποκτήσουν νέες πηγές εσόδων.
Οι καλύτερες στρατηγικές DTC marketing χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως τρόπο άμεσης σύνδεσης με τους καταναλωτές και όχι απλώς ως πλατφόρμα για τη μετάδοση γενικών διαφημίσεων.
Επιπλέον, ακούγοντας και αλληλεπιδρώντας με τις ομάδες των καταναλωτών στα social media, οι μάρκες μπορούν να ξεκινήσουν συζητήσεις σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους που θα βοηθήσουν στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης μεταξύ των δυνητικών πελατών.
Η νέα εποχή του DTC
Έτσι, καθώς ο χώρος DTC γίνεται πιο γεμάτος, γίνεται όλο και πιο σημαντικό για τις μάρκες να αποδείξουν ότι έχουν μια πραγματική πρόταση αξίας. Παραμερίζοντας τις δυσκολίες, τα brands θα πρέπει να στηριχθούν σε εκείνες τις πτυχές που τα διέκριναν από την αρχή για να ξεχωρίσουν: την αποτελεσματική σύνδεση με τους πελάτες τους.
Αυτό σημαίνει ότι χρειάζεται να προσφέρουν στους καταναλωτές μια εμπειρία που μπορεί να αποκτηθεί απευθείας μόνο μέσω των καναλιών τους. Για παράδειγμα, τα προϊόντα της Converse μπορούν να αγοραστούν μέσω πολλών παραδοσιακών retailers. Αλλά κάνοντας αγορές απευθείας από την ιστοσελίδα της εταιρείας, οι καταναλωτές έχουν τη δυνατότητα να δημιουργήσουν custom παπούτσια, αποκτώντας τον έλεγχο των υλικών, της εκτύπωσης και άλλων πτυχών του σχεδιασμού του προϊόντος.
Διαβάστε ακόμα: Tάση | Oι νέες startups και τα DTC brands επικεντρώνονται στο χτίσιμο κοινότητας
Τα πρώτα DTC brands βοήθησαν να ανοίξει ο δρόμος, αλλά με την πάροδο των ετών οι στρατηγικές που είναι απαραίτητες για την επιτυχία έχουν αλλάξει. Τώρα τα brands χρειάζεται να διασφαλίσουν ότι μπορούν να τηρήσουν τις υποσχέσεις τους προς τους καταναλωτές, να αναζητήσουν νέες ευκαιρίες απόκτησης πελατών – όπως η συνεργασία με celebrities και influencers – για να αυξήσουν το κοινό τους και να παρέχουν αξία στους καταναλωτές.
Η απόδειξη της αξίας τους γίνεται όλο και πιο σημαντική για να κάνουν τους καταναλωτές να προβούν τελικά σε μια αγορά, ειδικά στο σημερινό οικονομικό περιβάλλον όπου οι καταναλωτές είναι πιο προσεκτικοί όσον αφορά την αγοραστική τους συμπεριφορά. Επιδιώκουν, δηλαδή, να έχουν την καλύτερη δυνατή αξία και ποιότητα από τα προϊόντα που αγοράζουν.
Και έτσι, δημιουργείται μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που πολλές μάρκες προσπαθούν ακόμη και σήμερα να ξεπεράσουν: να καταλάβουν πώς να έχουν κέρδος, παρέχοντας την αξία και την ποιότητα που απαιτούν οι καταναλωτές. Με τη σειρά τους, αυτές οι προκλήσεις θα οδηγήσουν σε μία μεγάλη εκκαθάριση του DTC τοπίου.
Με πληροφορίες από Retail Dive
Photo: Unsplash
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
