Το marketing που αφορά τις B2B επιχειρήσεις συχνά μπορεί να θεωρείται βαρετό ή διεκπεραιωτικό, ή τουλάχιστον ότι στερείται της δημιουργικότητας, της πρωτοτυπίας και της εφευρετικότητας που αναζητούν τόσο δυναμικά τα B2C brands, στην προσπάθειά τους να τραβήξουν την προσοχή του καταναλωτικού κοινού.
Καθώς αφορά συνήθως επιχειρήσεις που κινούνται λίγο πολύ στον ίδιο χώρο, υπάρχει μια εντύπωση ότι η B2B στρατηγική προώθησης, οι επαφές, οι συμφωνίες και οι συναλλαγές πραγματοποιούνται στο πλαίσιο κλαδικών συνεδρίων και εκθέσεων, μακριά από τα βλέμματα του end user, που είναι και εκείνος που πρέπει να κερδηθεί, για να συνεχίσει να κινείται η αγορά.
Το γεγονός ότι αναφερόμαστε σε μια επιχειρηματική δραστηριότητα αρκετά βήματα πριν τον τελικό καταναλωτή, δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχουν αντίστοιχες ανάγκες marketing για αυτές τις εταιρείες. Αντιθέτως, το αποτελεσματικό B2B marketing μπορεί να αποδειχθεί μια πρόκληση. Οι ειδικοί τονίζουν ότι, πολύ απλά, το B2B marketing δε χρειάζεται να είναι βαρετό και θυμίζουν ότι και για αυτό ισχύουν όσες εξελίξεις λαμβάνουν χώρα στην υπόλοιπη αγορά, καθώς και ότι θα μπορούσαν οι marketers του χώρου να επωφεληθούν πολύ σημαντικά από την εξέλιξή της και τα νέα εργαλεία που προσφέρει. Σε αντίθεση με τις στρατηγικές marketing που αφορούν τις συναλλαγές εταιρειών – καταναλωτών, οι μάρκες δεν προσπαθούν να προσεγγίσουν ένα άτομο, αλλά ο πελάτης τους είναι μία ολόκληρη εταιρεία, μία ομάδα ατόμων.
Διαβάστε επίσης: Το B2B υπολείπεται του B2C στην εμπειρία του ηλεκτρονικού εμπορίου
Μία εταιρεία Β2Β πρέπει να είναι σε θέση να κατανοήσει τη συμπεριφορά του πελάτη της, από την αναζήτηση ενός προϊόντος ή μίας υπηρεσίας μέχρι την τελική αγορά. Μόνο κατά αυτόν τον τρόπο μπορεί μία εταιρεία να εφαρμόσει την κατάλληλη στρατηγική, να αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες πώλησης και διατήρησης των πελατών της.
Με άλλα λόγια, γνωρίζοντας την καταναλωτική τους συμπεριφορά, μπορεί να απευθύνεται σε αυτούς με τον κατάλληλο και αποτελεσματικό τρόπο, που φυσικά διαφέρει από πελάτη σε πελάτη. Άλλωστε, είναι γνωστό ότι διαφορετικά είδη κοινού επωφελούνται από διαφορετικές στρατηγικές και η δυσκολία βρίσκεται στην επιλογή και υιοθέτηση της κατάλληλης στρατηγικής.
Γι’ αυτό, ένα B2B brand που θέλει να είναι πετυχημένο πρέπει να είναι προσεκτικό ως προς τα χαρακτηριστικά του πελάτη -όπως το όνομα της επιχείρησης, το logo, τη λειτουργία της, τον ρόλο στον κλάδο- τις εκδηλώσεις στις οποίες συμμετείχε και το περιεχόμενο που έχει έρθει σε επαφή στο παρελθόν.
Φυσικά, η διαδρομή που ακολουθεί το brand δεν είναι γραμμική, όμως οι ειδικοί επισημαίνουν κάποια στάδια, τα οποία μπορούν να βοηθήσουν τις επωνυμίες να κατανοήσουν πως δρουν οι πελάτες-εταιρείες: το στάδιο ευαισθητοποίησης, το στάδιο εξέτασης και το στάδιο απόφασης.
Στο στάδιο ευαισθητοποίησης, ο αγοραστής έχει εντοπίσει ένα πρόβλημα και αρχίζει να αναζητά λύσεις. Τότε το Β2Β brand πρέπει να λάβει υπόψη ότι, στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό το στάδιο είναι η πρώτη εικόνα του αγοραστή για την επιχείρηση Β2Β και μπορεί να μην γνωρίζει πολλά για την εταιρεία ή τις προσφορές της.
Έπειτα, αρχίζει το στάδιο της αγοράς, όπου γεφυρώνεται το χάσμα μεταξύ των προοπτικών στο στάδιο της ευαισθητοποίησης και στο στάδιο της απόφασης. Σε όλα τα στάδια του ταξιδιού του αγοραστή, ο τρόπος με τον οποίο το B2B brand απευθύνεται σε κάθε πελάτη είναι διαφορετικός, ώστε το μήνυμα να κρατά τους υποψήφιους πελάτες αφοσιωμένους.
Οι πιθανοί αγοραστές σε αυτό το στάδιο αρχίζουν να σκέφτονται λύσεις στα προβλήματά τους και να βλέπουν εάν οι προσφορές του Β2Β brand θα ταιριάζουν στις ανάγκες τους. Το περιεχόμενο θα πρέπει να δείχνει πώς η επιχείρηση και οι λύσεις που προσφέρει μπορούν να λύσουν τα προβλήματα του δυνητικού αγοραστή. Οι πιο επιτυχημένες μορφές περιεχομένου για αυτό το στάδιο είναι αναρτήσεις, μελέτες περιπτώσεων, διαδικτυακά σεμινάρια και σελίδες προϊόντων. Τα θέματα περιεχομένου και η στρατηγική ανταλλαγής μηνυμάτων θα πρέπει να επικεντρώνονται στην προσέλκυση πελατών.
Διαβάστε επίσης: Ο επόμενος στόχος του sharing economy είναι το business-to-business
Μέχρι αυτά τα δύο στάδια, ο αγοραστής θα πρέπει να διαθέτει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται για να πραγματοποιήσει μια αγορά. Η επικοινωνία με το B2B brand θα πρέπει να λειτουργεί για την επίλυση των προβλημάτων του. Παράλληλα, ιδιαίτερα χρήσιμα σε αυτό το στάδιο είναι τα σχόλια άλλων πελατών που εγγυώνται την ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών.
Τονίζεται ξανά ότι η παροχή των σωστών μηνυμάτων στους πιθανούς αγοραστές είναι απαραίτητη σε όλη την διαδικασία της αγοράς. Κανείς δεν θέλει να κατακλυστεί με μηνύματα που δεν απευθύνονται απευθείας σε αυτόν. Έχοντας μια ξεκάθαρη στρατηγική και γνωρίζοντας ποιους τύπους μηνυμάτων και περιεχομένου απευθύνονται στον πιθανό αγοραστή σε κάθε στάδιο του ταξιδιού του, θα εξασφαλιστεί η επιτυχία της επιχείρησης.
Το marketing B2B μπορεί να είναι δημιουργικό, καινοτόμο, ακόμη και χιουμοριστικό. Βέβαια, είναι πιο αποτελεσματικό, όταν οι εταιρείες εμπλουτίζουν την διαδικασία της αγοράς με την προσωπικότητα και την τεχνογνωσία τους δημιουργώντας μοναδικά μηνύματα.
Με πληροφορίες από Smart Brief
Photo: Unsplash
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
