Ο πολυεθνικός κολοσσός Mondelēz βάζει στο επίκεντρο την αύξηση των πωλήσεων του τόσο στα ηλεκτρονικά όσο και στα φυσικά καταστήματα ενθαρρύνοντας τις παρορμητικές αγορές μέσω τακτικών όπως prompts, εκπτώσεων και προσφορών.
Ο λόγος είναι απλός. H στρατηγική του αμερικανικού ομίλου των τροφίμων πραγματοποιείται σε μία κρίσιμη περίοδο για τις επιχειρήσεις, καθώς οι οικονομικές και οι πολιτικές συγκυρίες έχουν επηρεάσει την καταναλωτική συμπεριφορά. Ο πληθωρισμός και η επερχόμενη οικονομική κρίση έχει οδηγήσει καταναλωτές σε όλο τον κόσμο να μειώσουν τις αγορές τους, καθώς προσπαθούν να περιορίσουν τις δαπάνες τους. Παράλληλα στον απόηχο της πανδημίας, η πλειοψηφία τους συνεχίζει να επιλέγει τα ηλεκτρονικά καταστήματα για τις αγορές τους.
Προκειμένου να διαχειριστεί τις μεταβολές αυτές, η Mondelēz διεξήγαγε μία έρευνα με στόχο να παρακολουθήσει τις αλλαγές της καταναλωτικής συμπεριφοράς και ειδικότερα το κατά πόσο συνεχίζουν να κάνουν παρορμητικές αγορές. Εξάλλου, ως μητρική εταιρεία στις Cadburry, Nabisco, Chipita, Terrabusi, Freia κ.ά., τα περισσότερα προϊόντα του χαρτοφυλακίου της ανήκουν στην κατηγορία των γλυκών ή αλμυρών σνακ που αποτελούν κατεξοχήν παρορμητικές αγορές.
Διαβάστε επίσης: Γιατί η Mondelēz παίρνει έκτακτα μέτρα για το 2022
Τα δεδομένα που συγκέντρωσε επισήμαναν ότι δύο στους τρεις καταναλωτές προβαίνουν σε αγορές που δεν είχαν προγραμματίσει ούτε είχαν σκεφτεί να κάνουν. Αντίστοιχη έρευνα της εταιρείας CreditCard.com επιβεβαίωσε τα ευρήματά της, επισημαίνοντας ότι το 84% των Αμερικανών καταναλωτών παραδέχεται ότι εξακολουθούν να αγοράζουν παρορμητικά. Μάλιστα, αναφέρουν ότι 4 στα 10 προϊόντα που τοποθετούν στο ηλεκτρονικό τους καλάθι αποτελούν αγορά της στιγμής εκτός προγραμματισμένου προϋπολογισμού.
Οι τακτικές που ακολούθησε η Mondelēz για να ενισχύσει τις παρορμητικές αγορές των καταναλωτών της δεν θα μπορούσαν να είναι ίδιες και για τις δύο κατηγορίες καταστημάτων. Εκτός από τη διαχρονική αποτελεσματικότητα των εκπτώσεων και των προσφορών σε όλα τα πεδία, στην περίπτωση του e-commerce, η Mondelēz εστίασε στο πώς οι παρορμητικές αγορές μπορούν να πραγματοποιούνται πριν οι καταναλωτές αποφασίσουν να ολοκληρώσουν τα ψώνια τους, καθώς τότε είναι περισσότερο πιθανό να προσθέσουν ένα προϊόν στο καλάθι τους.
Σε αντίθεση με τις αγορές στα φυσικά καταστήματα, όπου οι καταναλωτές μπορούν πιο εύκολα να επιλέξουν επιπλέον προϊόντα που δεν είχαν προϋπολογίσει, στα ηλεκτρονικά καταστήματα τις περισσότερες φορές επαναλαμβάνουν μία παραγγελία που είχαν κάνει στο παρελθόν ή παραγγέλνουν την αποθηκευμένη λίστα αγορών που έχουν στον λογαριασμό τους. Αυτο σημαίνει ότι η επικοινωνία μαζί τους πριν από το check out είναι πρωταρχικής σημασίας. Για τον λόγο αυτό, η Mondelēz τοποθετεί prompts για να υπενθυμίσει στους διαδικτυακούς αγοραστές για την ύπαρξη των προϊόντων της. Για παράδειγμα, μέσω διαφημίσεων ενθαρρύνει τους καταναλωτές να επιλέξουν και μπισκότα Oreo, όταν αγοράζουν γάλα ή τρόφιμα.
Παράλληλα η συσκευασία, ο διάδρομος που θα τοποθετηθεί εντός του φυσικού καταστήματος ή στο ψηφιακό ράφι και οι πληροφορίες που το συνοδεύουν είναι επίσης σημαντικοί παράγοντες που παίζουν ρόλο στην παρορμητική αγορά ενός προϊόντος. Γι’ αυτό και η εταιρεία συλλέγει τα δεδομένα πωλήσεων για να εντοπίσει ποιοι συνδυασμοί τοποθέτησης προϊόντων έχουν προσελκύσει περισσότερους καταναλωτές.
Η περίπτωση -και πάλι- των Oreo είναι χαρακτηριστική: αποτελούν ένα προϊόν που μπορεί να συνδεθεί με άλλους τομείς τροφίμων, όπως αλμυρά σνακ (πατατάκια), να αποτελέσει μέρος εποχιακών επιλογών (τα Χριστούγεννα ή το Πάσχα) ή να βρουν τη θέση τους σε συνθέσεις δώρων (κάρτες, λουλούδια και μπαλόνια). Επιπλέον, συνδέεται εύκολα με ιδιαίτερες περιστάσεις για σνακ, όπως η επιστροφή στο σχολείο ή αθλητικές εκδηλώσεις.
Η υπενθύμιση αγοράς προϊόντων, οι συνεχιζόμενες προσφορές και εκπτώσεις σε φυσικά και ηλεκτρονικά καταστήματα φαίνονται να αποδίδουν καρπούς, καθώς οι πωλήσεις της Mondelēz κατά το πρώτο εξάμηνο του 2022 αυξήθηκαν κατά 8,3% σε σχέση με το αντίστοιχο περσινό διάστημα, αγγίζοντας τα 15,04 δισεκατομμύρια ευρώ.
Με πληροφορίες από FoodDive
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
