Το Direct-Τo-Consumer είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο που βασίζεται στην απευθείας πώληση προϊόντων στους καταναλωτές, συνήθως μέσω ενός καταστήματος ηλεκτρονικού εμπορίου. Ένας αριθμός από startup επιχειρήσεις και άλλες μάρκες DTC όπως η Glossier και η Bonobos έχουν δείξει πόσο αποτελεσματικό μπορεί να είναι.
Το μοντέλο αυτό αναπτύχθηκε ιδιαίτερα μέσα στην πανδημία βοηθώντας μικρά brands να προσεγγίσουν niche κοινά, με έντονη δραστηριοποίηση κατά βάση μέσα από τα social media, που αποδείχθηκαν ιδανικά για το χτίσιμο κοινοτήτων για αυτά, αλλά τελευταία οι μάρκες αυτές στρέφονται προς τους μεσάζοντες και τη χονδρική πώληση.
Υπάρχουν ορισμένα πλεονεκτήματα που συνοδεύουν το μοντέλο DTC που μπορεί να το καταστήσουν πιο συμβατό για κάποιες επιχειρήσεις. Ένα από τα κύρια πλεονεκτήματα του συγκεκριμένου επιχειρηματικού μοντέλου είναι η δυνατότητα των εταιρειών να συνδέονται απευθείας με τους πελάτες τους. Η επεξεργασία του ονόματος, των διευθύνσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, των φυσικών διευθύνσεων, των αριθμών τηλεφώνου και του ιστορικού παραγγελιών των πελατών γίνεται από την ίδια την επιχείρηση αναπτύσσοντας μία πιο προσωπική σχέση. Η οικοδόμηση μιας καλύτερης σχέσης με τους πελάτες είναι επίσης κρίσιμη για την ενθάρρυνση των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.
Διαβάστε επίσης: Direct to Consumer: Τι χάνουν και τι κερδίζουν τα brands
Ωστόσο, αρκετά brands που είχαν ξεκινήσει εκμεταλλευόμενα το μοντέλο DTC στρέφονται πλέον σε μεσάζοντες. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η εταιρεία καλλυντικών Glossier, η οποία ανακοίνωσε πριν λίγο καιρό ότι οι πελάτες θα μπορούν να βρίσκουν τα δημοφιλή προϊόντα «Boy Brow» και «Cloud Paint» στα καταστήματα Sephora από τον επόμενο χρόνο, καθώς προσπαθεί να επεκτείνει την εμβέλειά της.
H Glossier ιδρύθηκε το 2014 και έγινε αγαπητή μεταξύ των γυναικών των Μillennial και Gen Z. Η Glossier τα κατάφερε στην πανδημία του Covid και μάλιστα άνοιξε καταστήματα στο Σιάτλ, το Λος Άντζελες, το Μαϊάμι και το Λονδίνο. Επίσης, δήλωσε ότι επενδύει στο άνοιγμα περισσότερων δικών της τοποθεσιών. Έχει προγραμματιστεί να ανοίξει τοποθεσίες στην Ουάσιγκτον, την Ατλάντα, τη Φιλαδέλφεια και το Μπρούκλιν, μέχρι το τέλος αυτού του έτους.
Επίσης, η εταιρεία είναι μία από τις μάρκες με τις περισσότερες αναζητήσεις στον ιστότοπο της Sephora που δεν είναι προς το παρόν διαθέσιμη. Έτσι, θα κυκλοφορεί τα προϊόντα της στα καταστήματα Sephora στις Ηνωμένες Πολιτείες και τον Καναδά, καθώς και στον ιστότοπο της Sephora από τις αρχές του 2023.
Η κίνηση αυτή σηματοδοτεί ένα νέο κεφάλαιο για τη Glossier αλλά και για το μοντέλο των απευθείας πωλήσεων. Σε συνεργασία με τη Sephora, η Glossier εντάσσεται σε εταιρείες όπως η εταιρεία κατασκευής στρωμάτων Casper και η εταιρεία βιώσιμων υποδημάτων, All Birds, που έχουν χαράξει παρόμοια πορεία. Όλες αυτές οι εταιρείες πωλούσαν μόνο διαδικτυακά και στη συνέχεια άνοιξαν τα δικά τους καταστήματα, πριν αρχίσουν να διαθέτουν τα προϊόντα τους μέσω άλλων συνεργατών λιανικής. Μήπως, τελικά, το μοντέλο DTC έρχεται στο τέλος του;
Οι ειδικοί λένε ότι όλα τα brands χρειάζονται ένα κανάλι που θα τα βοηθήσει να διαθέσουν μαζικά τα προϊόντα τους στο κοινό και θα τους δώσει χώρο και δυνατότητα να αναπτυχθούν, και φαίνεται ότι αυτό μπορεί να γίνει και με την παρουσία ακόμα και σε retailers που μοιάζουν αταίριαστοι για ένα brand. Οι προσδοκίες, τα δεδομένα και οι δυνατότητες κάθε μάρκας ασφαλώς ποικίλλουν, αλλά, τελικά, το ζητούμενο είναι να βρεθεί το κανάλι που θα τη βοηθήσει να φτάσει στον καταναλωτή, και οι μεγάλοι λιανέμποροι μπορούν να προφέροουν σε αυτά τα, niche συνήθως, brands, πρόσβαση σε ένα πολύ πιο διευρυμένο κοινό.
Διαβάστε επίσης: Οι DTC-άμεσες πωλήσεις προς τους καταναλωτές “κόβουν” τους μεσάζοντες
Μάλιστα, αυτό που κάνει την επιπλέον διαφορά είναι οι δυνατότητες ανάπτυξης και ο όγκος των εργασιών. ‘Eνα brand που πουλά μέσω μεσαζόντων πιθανόν απαιτείται να έχει μεγαλύτερη παραγωγή για να καλύψει τις ανάγκες των retailers, που σημαίνει καλύτερες τιμές σε πρώτες ύλες.
Επίσης, όλη η διαχείριση που απαιτείται στο λιανεμπόριο, από τον πωλητή μέχρι το ενοίκιο, όταν μιλάμε για φυσικά καταστήματα, επιβαρύνει το τρίτο μέρος.
Έτσι, μετά την έκρηξη των τελευταίων χρόνων και έχοντας δώσει τη δυνατότητα σε νέα brands να βρουν το κοινό τους και να αναπτυχθούν μόνα τους, το DTC φαίνεται τώρα να λειτουργεί πιο αποτελεσματικά για brands που έχουν ήδη μια ώριμη δραστηριότητα στον τομέα χονδρικής, που δε χωράει περαιτέρω εξέλιξη – όπως συμβαίνει με την περίπτωση της Nike, η οποία, όπως και η Levi’s, στρέφεται τελευταία περισσότερο στην άμεση επαφή με τους πελάτες της.
Τα δεδομένα αυτά υποδηλώνουν επιπλέον ότι τα πολυκαταστήματα ως concept παραμένουν ισχυρά, καθώς αποτελούν ένα πολύ ισχυρό κανάλι για τα brands, που έχει επιπλέον το πλεονέκτημα ότι φέρνει τα προϊόντα σε ένα πολύ ευρύτερο κοινό.
Η δυνατότητα πρόσβασης σε μεγαλύτερο κοινό αντισταθμίζει την άμεση και στενότερη επαφή με τους πελάτες και τον έλεγχο της εικόνας του brand για την οποία προτιμάται, μεταξύ άλλων, η DTC προσέγγιση. Αλλά, όπως σημειώνεται, αυτός ο έλεγχος, η καθαρότητα της εικόνας του brand, που χάνεται μέσα σε ένα πολυκατάστημα, καθώς και τα χρήσιμα δεδομένα των πελατών από τις απευθείας πωλήσεις, απαιτούν, και πάλι, τις υπηρεσίες κάποιου τρίτου, ενός διαφημιστικού γραφείου ή marketer.
Σε γενικές γραμμές, αυτό που πρόσφατες έρευνες έδειχναν ήταν ότι το μοντέλο Direct-To-Consumer μπορεί να έχει μεγαλύτερα περιθώρια κέρδους, καθώς ο έλεγχος περνά στο brand, αλλά και το πλεονέκτημα ότι μπορεί να χτίσει μια καλύτερη σχέση με το κοινό και να έχει τον έλεγχο της εικόνας του· αυτά τα πλεονεκτήματα όμως συνδυάζονται με αύξηση του διαχειριστικού κόστους και των εξόδων για προώθηση και διαφήμιση. Από την άλλη, η πώληση μέσω τρίτων έχει μικρότερα περιθώρια κέρδους, αλλά υπερτερεί όσoν αφορά την πρόσβαση σε μια ευρύτερη βάση πελατών και στη δυνατότητα αποτελεσματικότερης προώθησης. Οι παραπάνω πρόσφατες κινήσεις όπως της Glossier υποδηλώνουν ότι οι εταιρείες αυτές τείνουν τελικά να προτιμήσουν το ασφαλέστερο ίσως μοντέλο της χονδρικής.
Mε πληροφορίες από Business of Fashion
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
