O Γιάννης Γκέκας, Managing Director της ForestView και ο Στέλιος Κοσμίδης, Commerce Business Unit Director απαντούν σε καίρια ερωτήματα σχετικά με τo αυξανόμενo ενδιαφέρον για την είσοδο στα marketplaces της Amazon.
Είναι τα Marketplaces του εξωτερικού, όπως η Amazon, ένα κανάλι ηλεκτρονικού εμπορίου που θα έπρεπε να απασχολήσει τις Ελληνικές Επιχειρήσεις?
Γ.Γκ: Το ηλεκτρονικό εμπόριο βρίσκεται σε συνεχή και ραγδαία εξέλιξη. Ο καταναλωτής έχει γίνει πιο απαιτητικός, πιο δραστήριος, πιο γρήγορος και ψάχνει διαρκώς νέους τρόπους για να βρει το προϊόν που αναζητά από πολλαπλά κανάλια.
Σε αυτή την ανάγκη, παγκόσμια ή υπερτοπικά Marketplaces όπως η Amazon, παρέχουν τη δυνατότητα εξωστρέφειας και πωλήσεων σε brands που είναι φιλόδοξα και έχουν διεθνείς βλέψεις. Τους δίνει τη δυνατότητα πώλησης σε ένα διεθνές κοινό που είναι ανοικτό να δοκιμάσει νέα προϊόντα, κάτι που στο παρελθόν ήταν αδύνατο ή ασύμφορο.
Γιατί μια εταιρεία να επιλέξει την Amazon ως όχημα εξαγωγών; Σε ποιες επιχειρήσεις θα λέγατε με βάση την εμπειρία σας ότι ταιριάζει καλύτερα?
Σ.Κ.: Το Amazon είναι αδιαμφισβήτητο όχημα εξαγωγών. Αυτό επαληθεύεται από την τεράστια διείσδυση στην αγορά της Αμερικής, στις μεγάλες ευρωπαϊκές αγορές και στη Μέση Ανατολή. Σε πολλές κατηγορίες, είναι ο κύριος προορισμός – μεγαλύτερο από το Google -, για την αναζήτηση και αγορά προϊόντων από τους καταναλωτές των περιοχών αυτών.
Συνεργαζόμαστε με κορυφαίες εταιρείες από το χώρο των καλλυντικών, των συμπληρωμάτων διατροφής, των προϊόντων γης, των προϊόντων αθλητισμού, της τεχνολογίας και η εμπειρία μας, δείχνει ότι με τη σωστή ανάλυση και μελέτη αγοράς, τα ελληνικά προϊόντα μπορούν να βρουν τη θέση τους με επιτυχία στο ψηφιακό ράφι της Amazon και στα σπίτια των διεθνών καταναλωτών.
Τα ελληνικά brands μπορούν να εκμεταλλευτούν το δίκτυο της Amazon, όχι μόνο για τους 310 εκατομμύρια ενεργούς χρήστες παγκοσμίως και τα εργαλεία προώθησης, αλλά και για το μοναδικό last-mile delivery που προσφέρει (Fulfillment by Amazon). Συνεπώς, αν μια ελληνική επιχείρηση αναζητά διόδους για εξωστρέφεια, το Amazon είναι μία προφανής λύση.
Πώς η Forestview υποστηρίζει ένα συνεργάτη που στην αρχή η είσοδος στο Amazon μπορεί να του φαίνεται απαιτητική;
Γ.Γκ: Μπορεί το όλο εγχείρημα για είσοδο στην αγορά της Amazon να φαίνεται απαιτητικό, ωστόσο με προσεκτικό πλάνο αναδεικνύεται η ευκαιρία και η επένδυση που απαιτείται για να αποβεί το εγχείρημα κερδοφόρο. Η ForestView δραστηριοποιείται στον χώρο αυτό από το 2011. Αναλαμβάνει να συμβουλεύσει, να σχεδιάσει και να υλοποιήσει κάθε λεπτομέρεια του project, με end-to-end ευθύνη για όλη τη διαδικασία.
Η εξειδικευμένη υπηρεσία μας Amazon Enablement ξεκινάει από το Business Planning, το οποίο είναι ένα βασικό κομμάτι έρευνας και ανάλυσης του περιβάλλοντος και του ανταγωνισμού, και καταλήγει σε ένα go-to-market plan, για τον υπολογισμό της ευκαιρίας για τα προϊόντα, τις τιμές, το gross profit και όλα όσα στοιχεία πρέπει να γνωρίζει ο επιχειρηματίας για να πάρει την απόφαση.
Η συμβουλευτική δεν σταματάει εκεί. Η βαθύτερη έρευνα αγοράς δίνει στοιχεία για τις αναζητήσεις που κάνουν οι καταναλωτές κι έτσι θα καθορίσει την εικόνα και το αφήγημα που πρέπει να δημιουργήσει το προϊόν και τα στοιχεία αποδοτικού περιεχομένου, τόσο σε επίπεδο εικόνας, όσο και σε keyword optimized περιγραφών σε πολλαπλές γλώσσες.
Η εξειδικευμένη ομάδα μας αναλαμβάνει επίσης, όλα τα διαδικαστικά για να υποβληθούν τα απαραίτητα έγγραφα και οικονομικά ζητούμενα της Amazon για να ανοίξει το account και να γίνει το σχετικό setup, να ολοκληρωθεί με επιτυχία το product listing, η αποστολή των προϊόντων στην Amazon και να είμαστε έτοιμοι για την υποδοχή των πωλήσεων!
Από ποια χώρα όμως πρέπει να ξεκινήσει κανείς;
Γ.Γκ: Αυτή είναι μια από τις πρώτες ερωτήσεις που μας κάνει ένας συνεργάτης, και η απάντηση προφανώς δεν μπορεί να δοθεί αν δε γίνει η σχετική έρευνα. Το στάδιο του Business Planning που ανέφερα παραπάνω, έχει ως στόχο να εντοπίζει το business opportunity και τη χώρα στην οποία υπάρχει μεγαλύτερο προϊοντικό fit. Εδώ λοιπόν, καλούμαστε να καθοδηγήσουμε το συνεργάτη μας με στοιχεία για το ποια αγορά είναι πιο συμφέρουσα σε σχέση με κάποια άλλη και γιατί.
Παράγοντες όπως, το πλήθος των ανταγωνιστών, ο μηνιαίος τζίρος πωλήσεων ανά κατηγορία ενδιαφέροντος, ο ανταγωνισμός ομοειδών προϊόντων, η διαφοροποίηση στο περιεχόμενο των προϊόντων listings, τα ratings and reviews είναι κάποια από αυτά που θα καθορίσουν ποια αγορά έχει προτεραιότητα. Στην ουσία, δεν υπάρχει χρυσός κανόνας αλλά η έρευνα μάς υποδεικνύει τη σωστή κατεύθυνση.
Προϊόντα, τιμές, περιεχόμενο, πλάνο προβολής, εξυπηρέτηση: Ποια πρέπει να είναι η σημαντικότητα του καθενός στην στρατηγική μιας εταιρείας;
Σ.Κ.: Όλα τα παραπάνω έχουν ξεχωριστή σημασία και συνεισφορά στην επιτυχημένη στρατηγική. Η Amazon δίνει προτεραιότητα στο σωστά δομημένο περιεχόμενο, ουσιαστικά στην ικανοποίηση του καταναλωτή της, προωθώντας οργανικά τα brands με πλούσιο περιεχόμενο (αναφέρεται ως A+ Content), με κατατοπιστικά videos και λεπτομερείς προϊοντικές περιγραφές. Ο απλός κανόνας λέει ότι αν ένα brand έχει περιεκτικό περιεχόμενο σύμφωνα με τους αλγόριθμούς της Amazon και δημιουργεί την κατάλληλη εμπειρία στο χρήστη πριν και μετά την πώληση, θα έχει μεγαλύτερη πιθανότητα να αγοραστεί.
Ένας άλλος τομέας στον οποίο βοηθάμε τους συνεργάτες μας είναι το product assortment, δηλαδή το ποια προϊόντα από αυτά που έχουν στο portfolio προτείνουμε να διαθέτουν στο Amazon ή ποια θα μπορούσαν να δημιουργήσουν (π.χ. bundles ή νέα προϊόντα που έχουμε αναλάβει ως εταιρεία) για να ταιριάξουν στη φιλοσοφία του Amazon καταναλωτή ανά χώρα.
Εφόσον έχουμε λοιπόν το σωστό προϊόν, τη σωστή τιμή και το σωστό περιεχόμενο, τότε μπορούμε να καταρτίσουμε το go-to-market πλάνο μας για να ενισχύσουμε το brand recognition και να δημιουργήσουμε ζήτηση για τα προϊόντα μας.
Έπειτα, χτίζουμε μαζί με τους συνεργάτες μας όλο το post-purchase experience το οποίο έχει βαρύνουσα σημασία και απαιτεί ιδιαίτερη προσοχή σε ένα customer first marketplace, όπως η Amazon.
Για εταιρείες και brands που δεν είναι γνωστά στο εξωτερικό, ποια είναι η ενδεδειγμένη στρατηγική για να οδηγήσει σε πωλήσεις;
Σ.Κ.: Εδώ πολλές φορές έγκειται και ο δισταγμός ενός νέου παίκτη να εισέλθει στην αγορά της Amazon. Η ανάλυση και η μελέτη της κάθε αγοράς θα μας υπαγορεύσει τον ιδανικό τρόπο για να γίνει το λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος.
Τα ευρήματα του business plan μας, καθοδηγούν στο είδος προώθησης. Αν δηλαδή συνίσταται να ξεκινήσουμε με κάποιο πρόγραμμα προωθητικής δοκιμής των προϊόντων, αν θα κάνουμε sponsored product listing ή με sponsored brand για να χτίσουμε το brand ή αν θα πρέπει να κάνουμε ενέργειες και εκτός Amazon.
Θα πρέπει να θεωρείται δεδομένο ότι χωρίς πλάνο προώθησης δεν θα πετύχουμε το στόχο της αναγνωρισιμότητας, ranking και πωλήσεων. Συνεπώς, είναι καθαρά θέμα προϊόντος, σωστής στρατηγικής, χρόνου και budget ώστε να δούμε αποτελέσματα.
Πώς ορίζεται η επιτυχία στο Amazon και πόσος χρόνος απαιτείται ώστε η επένδυση να φέρει αποτελέσματα;
Σ.Κ.: Το Amazon είναι ένα κανάλι πώλησης, άρα το βασικό KPI είναι οι πωλήσεις και εν τέλει το καθαρό κέρδος. Για να το ποσοτικοποιήσουμε αυτό, θα πρέπει να έχουμε εικόνα της κατηγορίας, για να μπορέσουμε να ετοιμάσουμε στη συνέχεια, μια εκτίμηση για το μερίδιο που θα διεκδικήσουμε στην κατηγορία σε συγκεκριμένο χρόνο, το περιθώριο καθαρού κέρδους κτλ.
Για να προστατεύσουμε την κερδοφορία, μετράμε το Total Advertising Cost on Sales (με την εύηχη συντομογραφία TACοS – γέλια) – , δηλαδή πόσες συνολικές πωλήσεις δημιουργεί το διαφημιστικό μας spend, που όσο χαμηλότερο, τόσο πιο αποδοτική η συνολική προώθηση.
Ωστόσο για να μπορέσουμε να δημιουργήσουμε πωλήσεις χρειάζεται να έχουμε στο μυαλό μας και το brand building και το brand discovery. Για αυτό το λόγο, υπάρχουν και άλλα metrics που καθορίζουν την επιτυχία, όπως το μερίδιο στο σύνολο συναφών αναζητήσεων ή το ranking έναντι καθοριστικών για το business keywords και άλλα που αναλύουμε και επηρεάζουμε με ενέργειες βελτιστοποίησης.
Είναι το Amazon το μοναδικό κανάλι για εξωστρεφείς εταιρείες; Τι άλλες ενέργειες ή κανάλια θα προτείνατε σε μία εταιρεία να αξιολογήσει;
Γ.Γκ: Η επιτυχημένη εμπειρία 12 ετών της ForestView στο e-commerce υποδεικνύει ότι μία εταιρεία οφείλει να βλέπει την επένδυσή της ολιστικά. Το Amazon είναι ένα πολύ σημαντικό κανάλι στη συνολική Commerce & Marketing στρατηγική και πρέπει να εναρμονιστεί με αυτή σε επίπεδο εικόνας, τιμής και εμπειρίας.
Το ταξίδι του καταναλωτή έχει πολλαπλά επίπεδα και σημεία επαφής για να καταλήξει στο εκάστοτε προϊόν. H επιχειρηματική προσπάθεια θα πρέπει να βασίζεται σε δεδομένα και να “συνομιλεί” με όλα τα κανάλια και τις άλλες πρακτικές.
Η διαφοροποίηση της FοrestView λοιπόν, και σε αυτό συνομολογεί και το όνομα της εταιρείας έγκειται στη δυνατότητα των ανθρώπων της να βλέπουν το δάσος και να επηρεάζουν το συνολικό ταξίδι του καταναλωτή σε όλα τα κανάλια επαφής με το προϊόν. Είτε αυτό διατίθεται σε κάποιο τοπικό retailer ή marketplace, σε ένα marketplace του εξωτερικού όπως η Amazon, το e-bay ή το Zalando ή μέσα από το ιδιόκτητο e-shop. Σκοπός, είναι η στρατηγική, το πλάνο και η επένδυση να λειτουργούν πολλαπλασιαστικά. Έτσι, μεγαλώνουμε brands, όπως η Frezyderm, η Upfield, η NP Labs, η Bristot, η Vechro οι εκδόσεις Ψυχογιός, και τόσες άλλες.
Μάθετε περισσότερα για το πως μπορεί και η επιχείρηση σας να αναπτυχθεί μέσω της Amazon πατώντας ΕΔΩ
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
