Η αναζήτηση νέων πελατών είναι ίσως το πιο κρίσιμο σημείο της εποχής για την ευημερία των περισσοτέρων επιχειρήσεων. Σήμερα, λόγω της οικονομικής κρίσης, οι πελάτες αλλάζουν προϊόντα και υπηρεσίες τακτικά, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις να πρέπει να προσπαθούν σκληρά για να βρουν τους ιδανικούς πελάτες.
Κάποια βασικά βήματα, ωστόσο, μπορούν να βοηθήσουν μια επιχείρηση να προσεγγίσει το κοινό που επιθυμεί – και της ταιριάζει – κάτι που μελλοντικά σημαίνει, επιπλέον, και μεγαλύτερα ποσοστά διατήρησης πελατών, συνεπώς σταθερότητα και έσοδα, και μακροπρόθεσμα. Τις βασικές αυτές αρχές επισημαίνουν οι Ivan Misner, Graham Weihmiller και Robert Skrob, στο βιβλίο τους The Connector Effect.
1. Kαθορισμός του ιδανικού πελάτη
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που μπορεί να κάνει οποιοσδήποτε ιδιοκτήτης επιχείρησης είναι να προσπαθήσει να γίνει ή να προσφέρει τα πάντα, στους πάντες. Ανεξάρτητα από το πόσο εκτεταμένα είναι τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών μιας επιχείρησης, κάθε λύση ή προϊόν που προσφέρει έχει έναν ιδανικό πελάτη. Αυτή είναι η αγορά-στόχος της.
Διαβάστε ακόμα: Tι πρέπει να προσέξουν τα brands και οι διαφημιστές όταν απευθύνονται σε γυναίκες
Ένα κοινό-στόχος, ή «αγορά-στόχος», είναι μια ομάδα καταναλωτών που πιθανότατα θα χρειαστούν ό,τι πουλά ένα brand. Αυτοί οι άνθρωποι είναι τέλεια προσαρμοσμένοι στη συγκεκριμένη επιχείρηση. Αντιμετωπίζουν το πρόβλημα ή την έλλειψη που διαχειρίζεται η υπηρεσία ή το προϊόν της μάρκας και ψάχνουν να το αγοράσουν.
Η γνώση της στοχευόμενης αγοράς σημαίνει ότι οι πωλήσεις και οι στρατηγικές μάρκετινγκ μπορούν να προσαρμοστούν έτσι ώστε να ταιριάζουν στη συγκεκριμένη ομάδα. Όταν εστιάζονται οι προσπάθειες στο μάρκετινγκ και τους ανθρώπους που είναι πιθανότερο να αγοράσουν από την εταιρεία, η δαπάνη είναι μικρότερη και τα αποτελέσματα καλύτερα.
Για να καταλάβει μια εταιρεία αν κάποιος ανήκει στο κοινό-στόχο, μπορεί να σκεφτεί ένα άτομο που είναι ήδη εξαιρετικός πελάτης της: Σε ποια περιοχή ζει; Ποια είναι η οικογενειακή του κατάσταση και το επάγγελμά του; Πώς συγκρίνεται το εισόδημα του νοικοκυριού του με το μέσο όρο; Τι σχεδιάζει, για τι είναι υπερήφανος ή παραπονιέται;
Εάν οι πελάτες είναι άλλες επιχειρήσεις, αυτές είναι οι σωστές ερωτήσεις: Σε ποιον επιχειρηματικό κλάδο ανήκει αυτός ο πελάτης; Ποιο είναι κατά προσέγγιση το μέγεθος; Ποιος παίρνει τις αποφάσεις αγοράς για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει η εταιρεία; Ποιο είναι το πρόβλημα που προσπαθούν να λύσουν όταν αγοράζουν το προϊόν;
Η κατανόηση της πελατειακής βάσης ή της ομάδας ατόμων που είναι πιο πιθανό να προσελκύσει μια επιχείρηση, είναι απαραίτητη σε οποιαδήποτε ολιστική στρατηγική μάρκετινγκ.
2. Καθορισμός των προβλημάτων για τα οποία προσφέρει λύση το brand
Η εύρεση της αγοράς-στόχου είναι συχνά το πρώτο βήμα για να ανακαλύψει τη θέση της σε έναν κλάδο μια εταιρεία. Αυτό καθορίζει το είδος μεριδίου αγοράς που επιθυμεί να καλύψει.
Διαβάστε ακόμα: Πώς μια επιχείρηση μπορεί να μετατρέψει τους πελάτες της σε fans
Προτού αρχίσει να σκέφτεται το επίπεδο εισοδήματος του ιδανικού πελάτη ή τι είδους μηνύματα μάρκετινγκ πρόκειται να χρησιμοποιήσει για να τον προσελκύσει, πρέπει να κάνει επίσης βασικές ερωτήσεις σχετικά με την ίδια την ταυτότητά της. Για παράδειγμα:
Τι πρόβλημα επιλύει η εταιρεία; Οι καλύτερες επιχειρήσεις πετυχαίνουν επειδή προσφέρουν λύσεις σε υπάρχοντα προβλήματα. Θεωρητικά, όταν συγκροτούνταν το επιχειρηματικό πλάνο, η εταιρεία σχεδιάστηκε γύρω από μια συγκεκριμένη λύση. Ίσως πρόκειται, για παράδειγμα, για μια μάρκα B2B που βοηθά στη σύνδεση εταιρειών με influencers του Instagram. Με ποιο τρόπο μπορεί λοιπόν να βοηθήσει τους πελάτες της;
Ποιος έχει το πρόβλημα που λύνει η εταιρεία; Όταν μια επιχείρηση γνωρίζει τι είδους προβλήματα μπορεί να βοηθήσει να ξεπεράσουν οι πελάτες, μπορεί και να αποφασίσει ποιος είναι πιο πιθανό να έχει αυτό το πρόβλημα. Για παράδειγμα, στο παραπάνω παράδειγμα της μάρκας B2B, οι εταιρείες που αναζητούν τις υπηρεσίες που αφορούν το Instagram πιθανότατα θα είναι και αυτές που θέλουν να βελτιώσουν την εμβέλεια της επωνυμίας τους σε αυτήν την πλατφόρμα. Αυτές οι εταιρείες μπορεί να έχουν ένα νέο κοινό-στόχο που ξοδεύει πολύ χρόνο στα κοινωνικά μέσα, το οποίο η εταιρεία μπορεί να βοηθήσει να προσεγγιστεί.
3. Δημιουργία μιας παρουσίασης με όσα προσφέρει η εταιρεία
Οι παραπάνω πληροφορίες μπορούν να συγκεντρωθούν σε μια περιεκτική παρουσίαση, η οποία μπορεί να λειτουργήσει ως το calling card της εταιρείας που θα τραβήξει το ενδιαφέρον των σωστών πελατών. Σε αυτήν λοιπόν μπορούν σύντομα να παρουσιαστούν ο κλάδος στον οποίο δραστηριοποποείται η εταιρεία, το αντικείμενό της· μια σύντομη ιστορία, σχετικά με το πώς η επιχείρηση βοήθησε έναν πελάτη· αλλά και μια μαρτυρία – testimonial από κάποιον συγκεριμένο πελάτη, που θα χαρεί να αναγνωρίσει πώς οι υπηρεσίες της εταιρείας τον βοήθησαν να καλύψει κάποια ανάγκη του.
Η διαδικασία δημιουργίας αυτής της παρουσίασης βοηθά στην ουσία να ξεκαθαρίσουν και να γίνουν πολύ συγκεκριμένα τα στοιχεία που διαφοροποιούν μια επιχείρηση και για τον ίδιο τον επιχειρηματία – ιδρυτή της. Είναι σημαντικό τα συστατικά στοιχεία της ταυτότητας του brand, που καθορίζουν από μόνα τους το κοινό στο οποίο αυτό απευθύνεται, να μπορούν να εκφραστούν ξεκάθαρα από τον επιχειρηματία. Πρόκειται για μια διαδικασία που θα τον βοηθήσει να αποκτήσει αυτοπεποίηθηση να διεκδικήσει το ιδανικό κοινό – και να το κερδίσει.
Με πληροφορίες από Entrepreneur
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
