Το μέλλον των B2B πωλήσεων φαίνεται πως αλλάζει, ξεφεύγοντας από τις παραδοσιακές στρατηγικές τις οποίες είχε συνηθίσει η αγορά. Άλλωστε η περίοδος της πανδημίας επι της ουσίας ανάγκασε τις εταιρείες να αλλάξουν τις μεθόδους τους και αυτές οι αλλαγές, ή τουλάχιστον μεγάλο μέρος τους, ήρθαν για να μείνουν.
Σύμφωνα με έρευνες της McKinsey σε πάνω από 2500 εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον χώρο των πωλήσεων, το 90% αυτών είναι διατεθειμένο να διατηρήσει τις αλλαγές που έλαβαν χώρα τα τελευταία χρόνια, ώστε το μοντέλο τους να παραμείνει υβριδικό, ένας συνδυασμός δηλαδή της απομακρυσμένης και της εκ του συστάδην πώλησης, ο οποίος ενσωματώνει τα θετικά στοιχεία του ηλεκτρονικού εμπορίου αλλά και της ανθρώπινης επαφής. Άλλωστε και οι πελάτες φαίνεται πως πλέον προτιμούν αυτού του είδους την εξυπηρέτηση, ενώ και οι πωλητές βρίσκουν ωφέλιμο το υβριδικό σύστημα, το οποίο σύμφωνα με την ίδια έρευνα θα είναι η κυρίαρχη μορφή πωλήσεων έως το 2024.
Διαβάστε ακόμη: To μέλλον του B2B marketing είναι τα δεδομένα
Οι λόγοι που οι υβριδικές πωλήσεις αποτελούν το μέλλον είναι συγκεκριμένοι και απλοί, με το βασικότερο να είναι η αποτελεσματικότητά τους. Καθώς εκμεταλλεύονται παραπάνω από ένα κανάλια επικοινωνίας με τον πελάτη ξεφεύγουν από τη στείρα επικοινωνία μέσω ενός τηλεφωνικού κέντρου, φαίνεται να κερδίζουν την προτίμηση των business αγοραστών. Μάλιστα, φαίνεται ότι οι αγοραστές είναι περισσότερο πρόθυμοι και έτοιμοι να προβούν σε μεγάλες αγορές μέσω αποκλειστικά ενός υβριδικού ή αποκλειστικά εξ αποστάσεως μοντέλου πωλήσεων, από όσο πιστεύουν οι πωλητές: το 71% των αγοραστών θα πραγματοποιούσε συναλλαγή άνω των 50.000 δολαρίων, ενώ ένα 27% θα έκανε συναλλαγή αξίας άνω των 500.000 δολαρίων.
Οι αγοραστές προτιμούν το υβριδικό μοντέλο καθώς δεν χρειάζεται να αφιερώσουν χρόνο σε φυσικές συναντήσεις με τους πωλητές, επιβαρύνοντας έτσι το ήδη φορτωμένο πρόγραμμα τους, ενώ βρίσκουν ευκολότερη και ταχύτερη την πρόσβαση στους εκάστοτε προμηθευτές τους διαδικτυακά.
Επίσης, μέσω της απομακρυσμένης πώλησης ο αγοραστής δε χρειάζεται να περιμένει τον προγραμματισμό κάποιου ραντεβού, το οποίο λόγο αποστάσεων ίσως να έπαιρνε ακόμα και μήνες, αφού πλέον οι διαδικτυακές συναντήσεις κυριαρχούν, καθώς οι επιπτώσεις της πανδημίας ακόμα επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό τη λειτουργία των επιχειρήσεων.
Διαβάστε ακόμη: Πώς δημιουργείται μια αποτελεσματική στρατηγική B2B marketing
Και ενώ κάποιοι πωλητές ακόμα και σήμερα είναι διατεθειμένοι να συνεχίσουν με τις πατροπαράδοτες μεθόδους, δηλαδή με φυσική παρουσία, η πλειοψηφία αναγνωρίζει τα οφέλη του υβριδικού συστήματος. Οι μέχρι τώρα εκτιμήσεις δείχνουν πως οι πωλητές εξ αποστάσεως έχει παρατηρηθεί πως μπορούν να παράγουν έως και 50% περισσότερο κέρδος αφού προσεγγίζουν μέχρι και τέσσερις φορές περισσότερους πελάτες στον ίδιο χρόνο, διατηρώντας παράλληλα την ανθρώπινη επαφή έστω και διαδικτυακά. Το γεγονός ότι, ήδη το 2021 περισσότερο από τα δύο τρίτα των αγοραστών προτιμούσε την εξ αποστάσεως εξυπηρέτηση ή ακόμα και τις self-service ψηφιακές αγορές, επιβεβαιώνει ότι το υβριδικό μοντέλο δουλεύει αποτελεσματικά και για τις δύο πλευρές.
Φαίνεται λοιπόν πως αυτό θα αποτελέσει στο εγγύς μέλλον τον κανόνα, καθώς αξιοποιεί τις ευκολίες της online προσέγγισης, ενώ ενσωματώνει την ανθρώπινη επαφή. Οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον χώρο των B2B πωλήσεων θα πρέπει να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα αν θέλουν να είναι σε θέση να ακολουθήσουν την τάση της αγοράς.
Με πληροφορίες από McKinsey & Company
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
