Το marketing που αφορά τις B2B επιχειρήσεις συχνά μπορεί να θεωρείται βαρετό ή διεκπεραιωτικό, ή τουλάχιστον ότι στερείται της δημιουργικότητας, της πρωτοτυπίας και της εφευρετικότητας που αναζητούν τόσο δυναμικά τα B2C brands, στην προσπάθειά τους να τραβήξουν την προσοχή του καταναλωτικού κοινού.
Καθώς αφορά συνήθως επιχειρήσεις που κινούνται λίγο πολύ στον ίδιο χώρο, η B2B στρατηγική προώθησης, οι επαφές, οι συμφωνιές και οι συναλλαγές, υπάρχει μια εντύπωση ότι πραγματοποιούνται στο πλαίσιο κλαδικών συνεδρίων και εκθέσεων, μακριά από τα βλέμματα του end user, που είναι και εκείνος που πρέπει να κερδηθεί, για να συνεχίσει να κινείται η αγορά.
Ωστόσο, οι ειδικοί τονίζουν ότι, πολύ απλά, το B2B marketing δε χρειάζεται να είναι βαρετό και θυμίζουν ότι και για αυτό ισχύουν όσες εξελίξεις λαμβάνουν χώρα στην υπόλοιπη αγορά, καθώς και ότι θα μπορούσαν οι marketers του χώρου να επωφεληθούν πολύ σημαντικά από την εξέλιξή της και τα νέα εργαλεία που προσφέρει.
Βρισκόμαστε μπροστά σε μια νέα εποχή για το Β2Β marketing, λένε, και οι πιο θεμελιώδεις αλλαγές του συμβαίνουν ήδη, γύρω από δύο βασικούς άξονες:
Από τη μία, χάνουν την πρωτοκαθεδρία τους τα παραδοσιακά μέσα, όπως οι έντυπες και τηλεοπτικές διαφημίσεις. Τώρα, οι ενέργειες σε αυτά τα μέσα εκσυγχρονίζονται, χάρη στα όσα προσφέρουν οι τεχνολογίες της συνδεδεμένης τηλεόρασης (CTV) και οι over-the-top (ΟΤΤ) υπηρεσίες, αλλά παίζουν πλέον συμπληρωματικό ρόλο στην κατά κύριο λόγο digital στρατηγική των brands.
Από την άλλη, υποβιβάζεται πλέον η αξία της φυσικής επαφής σε εκθέσεις και συνέδρια. Μπορεί πριν από την πανδημία το ένα τρίτο του B2B marketing να πραγματοποιούνταν σε αυτές τις συναθροίσεις και τα κλαδικά events, ωστόσο τώρα ήρθε η στιγμή να αναδειχθεί η αξία των δεδομένων και των ψηφιακών εργαλείων που προσφέρει η τεχνολογία της τεχνητής νοημοσύνης και της ανάλυσης δεδομένων. Ασφαλώς και τα events δε θα πάψουν ποτέ να διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στο B2B marketing και τις επαφές μεταξύ επιχειρήσεων, κάτι που αποδεικνύεται εξάλλου τώρα που οι περιορισμοί της πανδημίας αίρονται και οι οι φυσικές διοργανώσεις επιστρέφουν, ωστόσο οι ειδικοί εκτιμούν ότι δε θα μπορέσουν να υπερκεράσουν σε αξία τη στοχευμένη δύναμη των data.
Για να κατανοήσει κανείς πώς μπορεί να αξιοποιήσει το B2B marketing τις ψηφιακές δυνατότητες, αρκεί να ρίξει μια ματιά στον τρόπο που λειτουργούν οι κολοσσοί Google και Amazon: εμφανίζουν μπροστά στον καταναλωτή αυτό ακριβώς που αναζητά, και για να το πετύχουν βασίζονται στα δεδομένα και την αποτελεσματική ανάλυσή τους. Αυτή πρέπει να είναι και η φιλοσοφία του marketing για τις B2B επιχειρήσεις.
Τώρα, οι εταιρείες έχουν τη δυνατότητα να μάθουν περισσότερα για τους πελάτες τους, να τους γνωρίσουν καλύτερα μέσα από την online δραστηριότητά τους και το πώς αλληλεπιδρούν ψηφιακά με το brand τους, και να τους προσεγγίσουν με τον τρόπο και το προϊόν που τους ενδιαφέρει. Με όλα όσα μαθαίνουν για τους πελάτες τους και τα δεδομένα που μπορούν να συγκεντρώσουν σχετικά με τη συμπεριφορά τους από την αλληλπίδραση μαζί τους μέσα από τα social media, τις αναζητήσεις που κάνουν στους ιστότοπούς τους, τις αγορές τους, τα κανάλια που προτιμούν να χρησιμοποιούν για να έρθουν σε επαφή με τα brands, μπορούν να δημιουργήσουν ένα μοντέλο του πελάτη στον οποίο στοχεύουν και να τον προσεγγίσουν ανάλογα, σχεδιάζοντας μια στρατηγική που να περιλαμβάνει και να δίνει έμφαση στα κατάλληλα ψηφιακά μέσα.
Διαβάστε ακόμα: Το B2B υπολείπεται του B2C στην εμπειρία του ηλεκτρονικού εμπορίου
Η προσέγγιση, μάλιστα, δεν πρέπει να γίνεται μόνο τη στιγμή και τη συνθήκη κατά την οποία ο πελάτης κάνει την επιλογή του συνεργάτη του. Αυτό στο οποίο πρέπει να δοθεί έμφαση είναι να του επικοινωνήσουν το σωστό μήνυμα, στο σωστό μέσο. Επίσης, ακριβώς όσον αφορά τα μέσα, τα παραδοσιακά κανάλια πρέπει να χρησιμοποιούνται πλέον αξιοποιώντας τις νέες τους ψηφιακές δυνατότητες. Για παράδειγμα, ακόμα και τα παραδοσιακά billboards μπορούν να προσφέρουν καλύτερη στόχευση και ορατότητα, καθώς μπορούν να συγκεντρώνουν δεδομένα από τα κινητά των περαστικών και να δίνουν μια κατεύθυνση στους διαφημιστές σχετικά με το κοινό το οποίο μπορούν να προσεγγίσουν με αυτό το μέσο.
Αναφορικά με τα φυσικά events, η τεχνολογία μπορεί και εκεί να προσφέρει μια σημαντική αναβάθμιση των δυνατοτήτων για έναν marketer. Αντί για τις τυχαίες επαφές και συναντήσεις που μέχρι τώρα καθόριζαν το κλίμα στα συνέδρια, τις ημερίδες και τις εκθέσεις, μπορεί μια εταιρεία να εντοπίσει τα πρόσωπα –κλειδί σε ένα event, τους επαγγελματίες με τους οποίους ακριβώς θα είχε ενδιαφέρον και προοπτική μια συνεργασία. Και εδώ, η ανάλυση των δεδομένων πρωταγωνιστεί: η έρευνα των ψηφιακών προφίλ των συμμετεχόντων σε ένα event μπορεί να δώσει κατευθύνσεις όχι μόνο όσον αφορά το ποιους θα πρέπει να προσεγγίσει ένας επαγγελματίας, αλλά και με ποιον τρόπο, μέσα σε ποιο πλαίσιο περιεχομένου, δηλαδή. Αυτή η στρατηγική μπορεί να συνδυαστεί με follow-up emails, με τη διοργάνωση εξειδικευμένων webinars και ψηφιακών meetings, ώστε να χτιστούν νέες επαγγελματικές σχέσεις που μπορούν να διευρύνουν τις δυνατότητες ενός brand.
Επαγγελματίες του χώρου του B2B marketing, πάντως, παρατηρούν ότι υπάρχει κάποιος δισταγμός από τους CEO και την ηγεσία γενικότερα των επιχειρήσεων να εγκαταλείψουν ή τουλάχιστον να εμπλουτίσουν τους παλιούς, καθιερωμένους τρόπους διαχείρισης της στρατηγικής προώθησης της επιχείρησής τους. Είναι πιθανό να μην εμπιστεύονται ακόμα την αποτελεσματικότητα των νέων ψηφιακών μέσων και την αξία των δεδομένων.
Βρίσκεται, συνεπώς, ο κλάδος σε ενα μεταβατικό στάδιο, κατά το οποίο οι ενημερωμένοι marketers πρέπει να ενημερώσουν και να βοηθήσουν τους καθιερωμένους επιχειρηματίες για τα οφέλη των νέων τεχνολογιών. Έπειτα, υποστηρίζουν άνθρωποι του χώρου, το B2B marketing θα αλλάξει εποχή.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
