Μία νέα προσέγγιση στις πωλήσεις ετοιμάζεται να υιοθετήσει η Apple, στην προσπάθειά της να προσελκύσει περισσότερους πελάτες και να τους διατηρήσει σε βάθος χρόνου.
Όπως δημοσίευσε το Βloomberg την περασμένη εβδομάδα, η εταιρεία ετοιμάζεται, ενδεχομένως μέχρι το τέλος του χρόνου, να ξεκινήσει να προσφέρει τις συσκευές της ως συνδρομητική υπηρεσία, κάτι που αποτελούσε εδώ και καιρό φιλοδοξία του brand, προκειμένου να αυξήσει τα εσοδά του και την αξία της μετοχής του – που, εξάλλου, ήδη σημείωσε άνοδο 2% στο άκουσμα της είδησης, καθώς οι επενδυτές θεωρούν ότι τα σταθερά έσοδα των συνδρομών θα έχουν θετικό αντίκτυπο στην αξία της εταρείας στην αγορά.
Πρόκειται για ένα πλάνο που ίσως θυμίζει τις αγορές με μηνιαίες δόσεις, κάτι που ήδη προσφέρει η Apple με συγκεκριμένα προγράμματα χρηματοδότησης. Ωστόσο, σε αυτήν την περίπτωση ο σχεδιασμός φαίνεται να αφορά τη δημιουργία ενός συνδρομητικού προγράμματος υπηρεσίας, με λογική ανάλογη με τις υπηρεσίες του iCloud και της Apple Music. O ίδιος ο Tim Cook, αναφέρει το CNBC, όταν είχε ερωτηθεί στο παρελθόν σχετικά με το αν η Apple σχεδιάζει τέτοια συνδρομητικά προγράμματα, χωρίς να το αρνηθεί, είχε απαντήσει ότι για πολλούς πελάτες της το να πάρουν το επόμενο iPhone είναι μέρος ενός προγράμματος αναβάθμισης, συνεπώς το concept της συνδρομής είναι ήδη λίγο πολύ εδώ.
Το συνδρομητικό αυτό μοντέλο, σύμφωνα με το οποίο ο καταναλωτής δεσμεύεται σε ένα χαμηλότερο ποσό, αλλά για μια μακρά χρονική περίοδο, θα βοηθήσει την Apple να αυξήσει τα έσοδά της, καθώς, αλλάζοντας τον τρόπο πληρωμής, ακόμα και χωρίς μεταβολή του πρϊόντος ή και του συνολικού ποσού που θα διαθέσει ο πελάτης, η εταιρεία εξασφαλίζει πιο σταθερά έσοδα, μακροπρόθεσμα. Ουσιαστικά πρόκειται για την εφαρμογή της θεωρίας του Harvard για την ψυχολογία της κατανάλωσης και σχετικά με το πώς αυτή επηρεάζεται από τη στρατηγική της τιμολόγησης.
Διαβάστε ακόμα: Πώς η Apple ελέγχει την εφοδιαστική αλυσίδα επικρατώντας στους ανταγωνιστές της
Ωστόσο, κάποιοι αναλυτές πιστεύουν ότι, ειδικά για την Apple, η επιλογή αυτή παραβλέπει κάποιες σημαντικές παραμέτρους, που αφορούν μάλιστα το ίδιο το brand identity της. Για τους πελάτες και fans της Apple, το νέο iPhone δεν αποτελεί άμεση και απαραίτητη χρηστική ανάγκη, δεν είναι δηλαδή μια αναβάθμιση που θα τους αλλάξει τη ζωή. Η επιθυμία της αγοράς τους αφορά την έξαψη και τον ενθουσιασμό τους να αποκτήσουν κάτι με μεγάλο brand value, που κουβαλά μια αίσθηση exclusivity, τα στοιχεία, δηλαδή, που έκαναν τα περασμένα χρόνια τους καταναλωτές να περιμένουν ολόκληρες νύχτες στις ουρές για να πιάσουν πρώτοι στα χέρια τους την πολυπόθητη συσκευή.
Η συνδρομή ενδεχομένως να διαβρώσει αυτήν την πλευρά της αγοραστικής δύναμης του brand, καθώς η απόκτηση του iPhone γίνεται έτσι πιο εύκολη και άμεση, πιο συνηθισμένη, αφού θα έρχεται απλώς με μια συνδρομή.
Διαβάστε ακόμα: Γιατί το μοντέλο των συνδρομών στις επιχειρήσεις δουλεύει
Επιπλέον, το μοντέλο της συνδρομής έχει μεν αποδειχθεί ότι είναι εξαιρετικά αποτελεσματικό όσον αφορά το customer loyalty, αφού αυτό μπορεί να διατηρηθεί εύκολα σταθερό, ωστόσο το εν λόγω πλεονέκτημά του έχει μελετηθεί σε σχέση κυρίως με την παροχή υπηρεσιών όπως, για παράδειγμα, από τα γυμναστήρια. Η μελέτη του Harvard έδειξε ότι μεταξύ δύο ανθρώπων που αγοράζουν μια συνδρομή ίσης αξίας για το γυμναστήριο, ο ένας όμως στην εξοφλεί με μικρά ποσά κάθε μήνα και ο άλλος εφάπαξ, μία φορά τον χρόνο, εκείνος που όντως πηγαίνει στο γυμναστήριο είναι αυτός που πληρώνει κάθε μήνα – και είναι και εκείνος για τον οποίο οι πιθανότητες να ανανεώσει τη συνδρομή στο τέλος της χρονιάς είναι μεγαλύτερες. Αυτό, λένε οι ειδικοί, συμβαίνει γιατί με τη μηνιαία καταβολή ενός ποσού κάθε μήνα, ο καταναλωτής είναι σαν να έχει μια υπενθύμιση να χρησιμοποιήσει την υπηρεσία στην οποία είναι συνδρομητής.
Δεν είναι βέβαιο ότι αυτό μπορεί να λειτουργήσει με τον ίδιο τρόπο και αναφορικά με ηλεκτρονικές συσκευές· αν μη τι άλλο, κανείς δε χρειάζεται μια υπενθύμιση να χρησιμοποιήσει το κινητό του.
Βέβαια, το αν η Apple μπορεί να πετύχει με μια στρατηγική που αφορά μόνο τον τρόπο πληρωμής, με στοχο την αύξηση των εσόδων και χωρίς να αναβαθμίσει αυτό που προσφέρει στον καταναλωτή, μένει να φανεί. Το πρόγραμμα δεν έχει λανσαριστεί ακόμα, ούτε είναι απολύτως σαφές τι θα περιλαμβάνει.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
