Το 2012, ένας πωλητής του Tiffany αποφάσισε να δοκιμάσει μια νέα στρατηγική πωλήσεων. Εργαζόταν με πλήρη απασχόληση σε ένα κατάστημα Tiffany στο Τέξας από το 2010, κερδίζοντας το μεγαλύτερο μέρος του μισθού του μέσω προμηθειών από τις πωλήσεις κοσμημάτων, αλλά αποφάσισε ότι θα μπορούσε να προσεγγίσει περισσότερους πελάτες μέσω του Instagram. Ξεκίνησε έναν λογαριασμό, PleaseReturnTo – μια αναφορά στη δημοφιλή σειρά κοσμημάτων Return to Tiffany – όπου δημοσίευε φωτογραφίες από τις νέες αφίξεις κοσμημάτων στο κατάστημα.
Αφού δημοσίευσε μια φωτογραφία των νέων κοσμημάτων, ένας ενδιαφερόμενος αγοραστής επικοινώνησε μαζί του. Τελικά, πούλησε ένα κόσμημα αξίας 150.000 δολαρίων μέσω ενός τηλεφωνήματος και μιας σειράς μηνυμάτων.
Οι προϊστάμενοί του, όπως είπε, δεν είχαν βιώσει ποτέ κάτι τέτοιο. Ήταν μια στιγμή αφύπνισης για τον ίδιο και την εταιρεία. Θεώρησαν απίστευτο ότι πούλησαν 150.000 δολάρια μέσω μιας φωτογραφίας στο Instagram. Εκείνος άρχισε να δημοσιεύει φωτογραφίες και Boomerangs με νέα κοσμήματα σε τακτική βάση και άρχισε να πραγματοποιεί συναντήσεις με ενδιαφερόμενους πελάτες μέσω video chat – ουσιαστικά δοκιμάζοντας κοσμήματα μπροστά τους, μέσα από το κατάστημα. Μέχρι τη στιγμή που έφυγε από την εταιρεία για να ξεκινήσει τη δική του σειρά κοσμημάτων πριν από μερικά χρόνια, είπε ότι το 30% όλων των πωλήσεών του προερχόταν από το Instagram.
Ο ίδιος δήλωσε ότι, καθώς δημιούργησε τον λογαριασμό του, το Tiffany άρχισε να το παρατηρεί. Το Tiffany έστειλε υπομνήματα με συμβουλές για το πώς να τραβάει φωτογραφίες και να χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης πιο αποτελεσματικά. Τώρα, δεκάδες υπάλληλοι του Tiffany έχουν δημιουργήσει λογαριασμούς στο Instagram, το WhatsApp και το Facebook αφιερωμένους στην ανάρτηση φωτογραφιών και βίντεο με κοσμήματα, με τα handles σε πολλές περιπτώσεις να ξεκινούν με “bluebox” ή “returnto”. Αυτοί οι εργαζόμενοι, οι οποίοι βασίζονται στις προμήθειες πωλήσεων για τον μισθό τους, έχουν στραφεί στο να γίνουν προσωπικότητες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης προκειμένου να ενισχύσουν τις πωλήσεις. Πολλοί δημοσιεύουν φωτογραφίες με τα νεότερα προϊόντα τους. Για να πραγματοποιήσουν μια πώληση, οι πελάτες κάνουν κλικ στη συγκεκριμένη βιτρίνα του συγκεκριμένου ατόμου στην ιστοσελίδα του Tiffany, όπου μπορούν να προγραμματίσουν μια διαβούλευση, μια σύσταση προϊόντων και μια συζήτηση για το styling ή μια κλήση για κάποιο άλλο θέμα.
Το ίδιο μοτίβο εμφανίζεται σε ολόκληρη τη βιομηχανία λιανικής πώλησης. Για δεκαετίες, οι εργαζόμενοι στις πωλήσεις εργάζονταν στο φυσικό κατάστημα αυστηρά. Αλληλεπιδρούσαν με τους πελάτες που περιηγούνταν στα καταστήματα, τους παρουσίαζαν και τους πρότειναν αντικείμενα προκειμένου να κερδίσουν προμήθειες. Τώρα, όλο και περισσότεροι πωλητές αναπτύσσουν την παρουσία τους σε εφαρμογές όπως το Instagram και το TikTok, προκειμένου να προσεγγίσουν τους πελάτες. Ενώ ορισμένες εταιρείες, όπως το Macy’s, ενθάρρυναν επίλεκτους υπαλλήλους να δημοσιεύουν για τα προϊόντα – και να κερδίζουν προμήθειες – στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης εδώ και χρόνια, η πανδημία άνοιξε τις πόρτες σε ένα πολύ μεγαλύτερο σύνολο εργαζομένων που βασίζονται σε προμήθειες και αναπτύσσουν την κοινωνική τους παρουσία. Πέρυσι, εργαζόμενοι λιανικής στο κοσμηματοπωλείο Gismondi 1754 πούλησαν με επιτυχία ένα διαμάντι μέσω WhatsApp για 300.000€.
Πώς οι πωλητές δημιουργούν τις ηλεκτρονικές τους βιτρίνες
Ένας λόγος που όλο και περισσότεροι commission-based εργαζόμενοι εμφανίζονται στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ότι όλο και περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις παρέχουν την τεχνολογική υποδομή για να τους βοηθήσουν να πουλήσουν απευθείας. Μία από αυτές τις εταιρείες είναι η Salesfloor, η οποία προσφέρει white-label λογισμικό, για να βοηθήσει τους πωλητές να δημιουργήσουν εικονικές βιτρίνες σε ιστοσελίδες λιανοπωλητών. Οι Lord & Taylor, Saks Fifth Avenue και Nieman Marcus είναι μεταξύ των λιανοπωλητών που έχουν χρησιμοποιήσει το Salesfloor. Στην εικονική βιτρίνα του Saks, για παράδειγμα, υπάρχει μια λίστα με τις επιμελημένες “Κορυφαίες επιλογές” του λιανοπωλητή, καθώς και επιλογές για τους πελάτες να κλείσουν ραντεβού για να δούν τα προϊόντα ή να ζητήσουν τις υπηρεσίες απευθείας από έναν υπάλληλο.
Πολλοί λιανοπωλητές παίρνουν τους συνεργάτες τους στο κατάστημα και τους αναθέτουν ψηφιακές αρμοδιότητες. Ουσιαστικά τους αναθέτουν να κάνουν τη δουλειά της ψηφιακής σύνδεσης με τους πελάτες.
Καθώς τα προγράμματα εικονικών συνεργατών πωλήσεων αποκτούν ολοένα και μεγαλύτερη σημαντικότητα, οι λιανοπωλητές δίνουν όλο και μεγαλύτερη προτεραιότητα σε εργαζόμενους με ήδη σημαντική κοινωνική παρακολούθηση. Ειδικά στα καταστήματα πολυτελείας, “υπάρχουν σίγουρα κάποιες παράμετροι και απαιτήσεις που ζητούν οι λιανοπωλητές από τους υποψηφίους τους, οι οποίες δεν υπήρχαν πριν από 10 χρόνια. Ολοένα και περισσότερο, πρέπει να υπάρχει η προσδοκία ότι αν προσληφθεί ένας εικονικός συνεργάτης πωλήσεων, το κάνει για να φέρει νέους ακόλουθους.
Μερικές φορές, οι ίδιοι οι έμποροι λιανικής πώλησης ενθαρρύνουν τους υπαλλήλους τους να δημιουργήσουν τις δικές τους ψηφιακές βιτρίνες. Πολλές φορές οι υπάλληλοι έχουν ήδη τους δικούς τους ακόλουθους. Για τους εργαζόμενους που δεν είναι ακόμη ενεργοί στα κοινωνικά δίκτυα, μπορεί να προσφέρει η εταιρεία να δημιουργήσει σε όλους τους νέους πωλητές της λογαριασμούς στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Άλλοι πωλητές, ωστόσο, έχουν στραφεί προς το Instagram και το TikTok με δική τους πρωτοβουλία. Ένας πωλητής σε κατάστημα της Celine, δήλωσε ότι άρχισε να στέλνει μηνύματα σε ανθρώπους που σχολίαζαν στην κεντρική σελίδα της Celine στο Instagram, ρωτώντας τους αν μπορούσε να τους βοηθήσει να αγοράσουν κάτι, ως ένας τρόπος να αντιμετωπίσει τη μείωση των πωλήσεων κατά τη διάρκεια της πανδημίας.
Ακόμη και ορισμένοι ωρομίσθιοι εργαζόμενοι αρχίζουν να γίνονται μικρής κλίμακας κοινωνικοί influencers. Η Walmart, για παράδειγμα, έχει αναπτύξει μια νέα εφαρμογή με την ονομασία Spotlight, την οποία σχεδιάζει τελικά να διαθέσει σε όλους τους 1,5 εκατομμύρια εργαζομένους της στις ΗΠΑ. Μέσω του Spotlight, οι εργαζόμενοι μπορούν να κερδίσουν μπόνους έως και 1.000 δολάρια για αυτόν που τερματίζει στην πρώτη θέση με αντάλλαγμα την προώθηση ορισμένων προϊόντων που πωλούνται στη Walmart, όπως η μάρκα παιχνιδιών Funko. Άλλοι, όπως η Dunkin’, δίνουν επιπλέον αποζημίωση (η Dunkin’ δεν έχει διευκρινίσει αν είναι χρηματική) σε έναν επιλεγμένο αριθμό εργαζομένων που είναι εγγεγραμμένοι στο επίσημο πρόγραμμα Crew Ambassadors.
Προς το παρόν, μόνο μια μειοψηφία πωλητών έχει στραφεί προς τις πωλήσεις μέσω κοινωνικής δικτύωσης, ακόμη και σε μια εταιρεία όπως η Tiffany, όπου οι εργαζόμενοι έχουν καλή εκπροσώπηση στο διαδίκτυο. Οι περισσότεροι δεν θέλουν να το κάνουν, νομίζουν ότι είναι επιπλέον δουλειά. Και ενώ η άνοδος των πωλητών με κοινωνικές γνώσεις εγείρει ερωτήματα σχετικά με το τι θα συμβεί αν οι λιανοπωλητές αρχίσουν να απαιτούν εμπειρία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης από τους εργαζομένους τους, οι περισσότεροι εκτιμούν, ότι “αυτό είναι απλώς ένας διασκεδαστικός τρόπος να εκφράσεις τη δουλειά σου και το πάθος που έχεις για αυτό που κάνεις”.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
