Το μέλλον των απευθείας πωλήσεων στην κατηγορία του Food & Beverage

Η πανδημία, η οποία μετράει ήδη περισσότερο από έναν χρόνο, έχει ανατρέψει τις τάσεις των αγορών και πολλοί είναι αυτοί που ισχυρίζονται ότι οι αλλαγές είναι εδώ για να μείνουν. Έτσι, οι direct-to-consumer πωλήσεις και εταιρείες μπορεί να κέρδιζαν έδαφος πριν από την πανδημία, αλλά ήταν κατά την διάρκεια του 2020 που υπερ-τροφοδοτήθηκαν σε τεράστιο βαθμό. Και ακόμη και όταν οι εμβολιασμοί εφαρμοστούν στο μεγαλύτερο μέρος του πλανήτη αυτού του είδους οι πωλήσεις θα αποτελέσουν πιθανώς μια μόνιμη «κληρονομιά» της πανδημίας καθώς και μια αυξανόμενη παρουσία σε όλες τις κατηγορίες, συμπεριλαμβανομένης της κατηγορίας των τροφίμων. 

Έτσι για να κατανοήσουμε το μέλλον της F&B (Food & Beverage) κατηγορίας , είναι σημαντικό να δούμε πώς οι απευθείας στους καταναλωτές πωλήσεις έχουν αλλάξει την βιομηχανία αυτήν, παρέχοντας ευκαιρίες για μερικούς και ενέχοντας προκλήσεις για τους άλλους.

Οι εταιρείες επιδιώκουν πλέον να βρουν τη θέση τους στο οικοσύστημα του ηλεκτρονικού εμπορίου και οι απευθείας πωλήσεις αποτελούν αναπόσπαστο κομμάτι αυτού. Έτσι, όταν οι καταναλωτές άρχισαν να δέχονται τις αγορές τους στο σπίτι, οι εταιρείες αποφάσισαν να πραγματοποιούν τις πωλήσεις τους πιο άμεσα ως μέρος της επέκτασης του τομέα του ηλεκτρονικού εμπορίου τους. Πρόκειται, συνοπτικά για μια εικονική επανάσταση και μία win-win συνθήκη για τους καταναλωτές.

Οι ηλεκτρονικές αγορές των σουπερμάρκετ ξεκίνησαν να αλληλεπιδρούν μέσα από τα ηλεκτρονικά κανάλια απευθείας με τους καταναλωτές δημιουργώντας εύφορο έδαφος για τις απευθείας πωλήσεις. Πιο αναλυτικά, το 73% των καταναλωτών αγόρασαν κάποιο προϊόν των σουπερμάρκετ online τους τελευταίους τρεις μήνες σε σχέση με το 17% το 2017, σύμφωνα με το PowerReviews. Εν τω μεταξύ, το 61% αγόρασε περισσότερα αντίστοιχα είδη online κατά την διάρκεια της πανδημίας από ό, τι πριν την εκδήλωση αυτής. 

Οι direct-to-consumer πωλήσεις δεν έχουν αντικαταστήσει πλήρως το παραδοσιακό λιανικό εμπόριο, αλλά οι μεγάλες εταιρείες έκαναν μεγάλα βήματα προς αυτήν την κατεύθυνση εξαιτίας κυρίως της πανδημίας και αυτό δεν αμφισβητείται. Η PepsiCo ξεκίνησε την PantryShop.com και την Snacks.Com, ενώ η Kraft Heinz φάνηκε να ανακαλύπτει την γοητεία των απευθείας πωλήσεων και η Nestlé επέκτεινε τις προσπάθειές της σε αυτόν τον τομέα. 

Έτσι, ενώ μέχρι πρόσφατα ήταν οι λιανοπωλητές αυτοί που ήλεγχαν τις πελατειακές σχέσεις, τα εμπορικά σήματα έχουν διαταράξει αυτήν την ισορροπία και σύντομα θα μπορούσαν να είναι αυτοί που θα συλλέγουν τα πολύτιμα δεδομένα των πελατών, όπως τα δημογραφικά στοιχεία τους καθώς αλληλεπιδρούν μαζί τους. Εν τω μεταξύ, όσο περισσότερο γνωρίζουν καλύτερα τους πελάτες τους, θα είναι και σε θέση να τους εξυπηρετήσουν καλύτερα και να αξιοποιήσουν τα στοιχεία για το καλό της εταιρείας τους.

Ωστόσο, οι απευθείας πωλήσεις ενέχουν και τις προκλήσεις τους (όπως καθυστερήσεις, οι οποίες μπορούν να βλάψουν τα εμπορικά σήματα) καθώς και οφέλη για την κατηγορία των συσκευασμένων αγαθών και τους καταναλωτές. Η πώληση μέσω παραδοσιακών λιανοπωλητών προσθέτει σαφώς στο κόστος, δεδομένων, για παράδειγμα, των αμοιβών για το δικαίωμα της τοποθέτησης των προϊόντων στα ράφια.

Εντούτοις, οι εταιρίες έχουν πλέον την δυνατότητα να εξαλείψουν αυτά τα έξοδα τροποποιώντας τις αποθήκες τους και δημιουργώντας τα δικά τους συστήματα εφοδιαστικής. Ταυτόχρονα, το όφελος μεγαλώνει αφού στα ράφια των σούπερ μάρκετ οι εταιρείες θα πρέπει να νικήσουν και τον ανταγωνισμό των άλλων αντίστοιχων προϊόντων ενώ στους ιστότοπους των εταιρειών δεν υπάρχει αυτός ο παράγοντας.

Επιπλέον, καθοριστικός παράγοντας που επηρεάζει αυτές τις εξελίξεις θεωρείται ο παράγοντας της άνεσης και της ευκολίας, αφού οι άμεσες πωλήσεις μπορούν να γίνουν αντιληπτές ως το νέο «fast food». Περίπου το ένα τρίτο των Αμερικανών που ερωτήθηκαν τον Ιανουάριο για μια μελέτη από την Scalefast δεν παρατήρησε καμία διαφορά μεταξύ της αγοράς από έναν παραδοσιακό λιανοπωλητή και των απευθείας πωλήσεων, ενώ από την άποψη του κόστους οι απευθείας πωλήσεις έχουν σίγουρα πολλά να προσφέρουν.

Η μάχη αυτή θα μπορούσε να έχει κάποιους χαμένους, αλλά ακόμα και αυτοί εάν κινηθούν με ευελιξία θα μπορούσαν να κερδίσουν. Για παράδειγμα, οι διανομείς θα μπορούσαν να εξετάσουν το σενάριο του να στραφούν περισσότερο στον τομέα των υπηρεσιών παράδοσης (εστιατόρια κ.λ.π.).

Αλλά εξακολουθούν να υπάρχουν εμπόδια δεδομένου ότι τα σύνορα αρχίζουν να θολώνουν. Κανείς δεν μπορεί να πει με βεβαιότητα εάν θα επιβιώσει τελικά το επιχειρηματικό μοντέλο του κλασικού λιανοπωλητή ή του διανομέα  των τροφίμων και των ποτών. Το μόνο σίγουρο είναι ότι το παραδοσιακό λιανικό εμπόριο οφείλει να προσαρμοστεί στις νέες συνθήκες και να ακολουθούν τις επιταγές που ορίζουν οι επιθυμίες των καταναλωτών. Η βασική πρόβλεψή των ειδικών είναι ότι αυτοί που προσαρμόζονται και αλλάζουν θα διατηρηθούν και θα εξελιχθούν σε σημαντικό βαθμό. Ίσως, μάλιστα, αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο το Amazon αγόρασε την Whole Foods.

ΑΦΗΣΤΕ ΜΙΑ ΑΠΑΝΤΗΣΗ

Please enter your comment!
Please enter your name here