Είτε θέλετε να κρατήσετε τις δαπάνες σας υπό έλεγχο, είτε να πωλήσετε περισσότερα πράγματα, βοηθάει να γνωρίζετε λίγη ψυχολογία. Πώς να μείνετε στον προϋπολογισμό σας αγοράζοντας μόνο αυτά που σκοπεύατε να αγοράσετε; Αν η απάντησή σας είναι αρκετά δύσκολη, μην αισθάνεστε άσχημα – οι έρευνες δείχνουν ότι το ήμισυ των καταναλωτικών δαπανών είναι απρογραμμάτιστο.
Δεν είναι απλώς ότι οι άνθρωποι κατά κάποιο τρόπο βρίσκουν φυσικά δύσκολο να αντισταθούν σε “λαμπερά στολίδια” και σε στρατηγικά τοποθετημένες καραμέλες. Είναι επίσης ότι τα καταστήματα προσπαθούν ενεργά να σας οδηγήσουν έξω από την πορεία σας, χρησιμοποιώντας ένα ψυχολογικό κόλπο γνωστό ως το φαινόμενο Gruen.
Οι μεγάλοι έμποροι αφιερώνουν τεράστιες ποσότητες χρόνου και πόρων για την αξιοποίηση αυτής της ψυχολογικής αρχής, οπότε αν είστε αγοραστής, γνωρίζοντας λίγα πράγματα για το πώς λειτουργεί, μπορεί να σας βοηθήσει να μην υποκύψετε σε παρορμητικές δαπάνες. Και αν είστε μια μικρή επιχείρηση χωρίς μαζικά τμήματα δεδομένων, σχεδιασμού και marketing μπορείτε να αξιοποιήσετε και να χρησιμοποιήσετε τη βασική ιδέα για να πουλήσετε περισσότερα πράγματα.
Η ιστορία του φαινομένου Gruen ξεκίνησε στη Βιέννη στις πρώτες δεκαετίες του 20ού αιώνα, όταν ένας νεαρός αρχιτέκτονας, ο Viktor Gruen, περιπλανιόταν στις καφετέριες και τις πλατείες. Αγαπούσε την αίσθηση της συλλογικής ζωής στην πατρίδα του, οπότε όταν τελικά μετακόμισε στην Αμερική, στόχος του ήταν να αναδημιουργήσει αυτόν τον κοινοτικό παλμό και εκεί.
Η λύση του ήταν το εμπορικό κέντρο, το πρώτο από τα οποία κατασκευάστηκε σύμφωνα με το σχέδιο του Gruen στην Edina της Μινεσότα, τη δεκαετία του 1950. Τα υπόλοιπα – συμπεριλαμβανομένης της αδυσώπητης ανόδου και πτώσης του εμπορικού κέντρου – είναι απλά ιστορία. Ακόμη και ο ίδιος ο Gruen παραδέχτηκε τελικά ότι τα εμπορικά κέντρα δεν έγιναν ποτέ χώροι εμπλουτισμού της κοινότητας, αλλά έκανε τους ανθρώπους να αγοράζουν πολλά περισσότερα πράγματα.
Ο τρόπος με τον οποίο ο σχεδιασμός του το κατάφερε αυτό είναι τώρα γνωστός ως το φαινόμενο Gruen και η ιδέα είναι ακόμα πολύ ζωντανή παρά την παρακμή του εμπορικού κέντρου. Ο Gruen σημείωσε ότι αν θαμπώσεις τους αγοραστές αισθήσεις – χρώματα, φώτα, υφές – όταν μπαίνουν σε ένα κατάστημα, η νοοτροπία τους αλλάζει.Οι προσεκτικά δημιουργημένες λίστες αγορών τους χάνονται στην άκρη του δρόμου και μετακινούνται από το να σκέφτονται τα ψώνια ως ένα μέσο για το αποτέλεσμα π.χ. να πάρουν ένα δώρο για τον μπαμπά να το σκέφτονται ως μια εμπειρία που ήρθαν να δοκιμάσουν. Στο τέλος, καταλήγουμε να φεύγουμε από το κατάστημα με περισσότερα από ό, τι σχεδιάζαμε.
Όπως εξηγεί αυτό το βίντεο του Vox, τα Ikea είναι εάν απο τα σύγχρονα παραδείγματα του Gruen, που υποχρεώνουν τους αγοραστές σε μια μακρά, συνεχή διαδρομή, η οποία τους φέρνει σε επαφή με τα πιο δελεαστικά εμφανιζόμενα προϊόντα, τους δελεάζει με σουηδικά κεφτεδάκια και χρησιμοποιεί φωτισμό για να οδηγήσει τους καταναλωτές προς τα επισημασμένα προϊόντα .
Όλες αυτές οι στρατηγικές είναι γνωστές στους μεγάλους retailers, αλλά είναι χρήσιμο για τους καταναλωτές και τους επιχειρηματίες να γνωρίζουν για το φαινόμενο Gruen, είτε για να αντισταθούν ή να το εκμεταλλευτούν.
Απλά γνωρίζοντας πώς τα καταστήματα “χειραγωγούν” τους αγοραστές, μπορεί να σας βοηθήσει να αντισταθείτε στις γοητείες τους, λαμβάνοντας απλά μέτρα που περιλαμβάνουν την άρνηση να ακολουθήσετε τις σχεδιασμένες διαδρομές, να οπλίσετε τον εαυτό σας με σιδερένια άρνηση και να αποφύγετε την ανάμειξη αγορών με δραστηριότητες όπως φαγητό ή ποτό που μπορεί να μετατρέψουν ένα ταξίδι στο κατάστημα σε μια παρατεταμένη εμπειρία εκτός αν έχετε αποφασίσει πως αυτό είναι αυτό που επθυμείτε, φυσικά.
Εν τω μεταξύ, οι πολύ μικρότεροι έμποροι από την Ikea μπορούν να χρησιμοποιήσουν την ίδια αρχή για να ενθαρρύνουν τους αγοραστές να ξοδέψουν περισσότερα. Υπάρχουν τρόποι με τους οποίους θα μπορούσατε να προσαρμόσετε τον φωτισμό ή τη διάταξή σας ώστε να προσελκύσετε τους επισκέπτες να αλληλεπιδρούν με περισσότερα από τα προϊόντα σας. Σε γενικές γραμμές, μπορείτε να κάνετε τα ψώνια λιγότερο βαρετά και κάτι παραπάνω από μια εμπειρία.
Ο Gruen ήθελε να οικοδομήσει εμπειρίες και αυτό είναι ένα απίστευτα ισχυρό μάθημα καθώς οι εταιρείες αγωνιζόνται να πείσουν τους ανθρώπους να αγοράσουν περισσότερα πράγματα ενώ θα έπρεπει να “χτίσουν” μια εμπειρία που θέλουν και δεν μπορούν να βρουν οπουδήποτε αλλού.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
