Πως τα Jumbo κατάφεραν 400% αύξηση πωλήσεων σε 15 χρόνια

Το Jumbo καταγράφει μια εκπληκτική 400% αύξηση τζίρου σε 15 χρόνια με παράλληλη αύξηση, κερδών και ταμιακών ροών και μάλιστα στην διάρκεια της χειρότερης οικονομικής κρίσης στην μεταπολεμική ιστορία της Ελλάδας.

Στην χρήση του 2003-2004 το Jumbo είχε κύκλο εργασιών 178 εκ. ευρώ. Την επόμενη χρονιά 2004-2005 είχε κύκλο εργασιών 217 εκ. ευρώ και στην χρήση 2018-2019 έφτασε τα 812 εκ. ευρώ.

Ο όμιλος Jumbo είναι μια εξαιρετικά σπάνια περίπτωση τόσο για τις χρηματοοικονομικές επιδόσεις του όσο και για την χρηματιστηριακή του πορεία. 

Δεν είναι τυχαίο άλλωστε πως κατατάσσεται σταθερά ανάμεσα στις πιο κερδοφόρες ελληνικές επιχειρήσεις, εισηγμένων και μη, ενώ παράλληλα βρίσκεται στην λίστα με τις Top 20 κεφαλαιοποιήσεις του Χρηματιστηρίου Αθηνών.

Πίσω από αυτή την επιτυχία του ομίλου Jumbo βρίσκεται ο ιδρυτής και βασικός μέτοχος Απόστολος Βακάκης.

Μάλλον είναι από τις λίγες περιπτώσεις πορείας με τέτοια επιτυχία και σε μεγέθη που είναι πολύ μεγάλα.

Το Jumbo έκανε κάποιες στρατηγικές κινήσεις όλα αυτά τα χρόνια που έχουν παίξει σημαντικό ρόλο στην πολύ επιτυχημένη πορεία του.

Η αγορά προϊόντων από την Κίνα, το σωστό μείγμα προϊόντων με βάση τις αλλαγές μέσα στα χρόνια, η τιμολογιακή πολιτική , η “αναλωσιμότητα” στις αγοραστικές συνήθειες και η επικοινωνία με πολύ έντονα μηνύματα είναι στοιχεία που δεν υπάρχουν σε άλλες περιπτώσεις.

Η αγορά προϊόντων

Η επιτυχία του Jumbo σε μεγάλο βαθμό έχει να κάνει όχι μόνο με το ότι πουλάει φθηνά αλλα κυρίως ότι αγοράζει φθηνά. Είναι από τις πρώτες -αν όχι η πρωτη εταιρεία, που κατάλαβε τι θα συμβεί με την μεταφορά της παραγωγής όλων των προιόντων στην Κίνα.

Αντιλήφθηκε πολύ γρήγορα τι θα συμβεί και “έχτισε” όλο το business model πάνω στην Κίνα και τις παραγωγικές της δυνατότητες.

Το παράδειγμα του ακολούθησαν και άλλες ελληνικές εταιρείες σε πολλούς τομείς αλλά η ταχύτητα, η εστίαση και η στρατηγική του Jumbo ήταν μοναδική.

Το Jumbo “είδε” αυτό που συνέβη σε παγκόσμιο επίπεδο. Ότι δηλαδή όλες οι πολυεθνικές εταιρείες, είτε μετέφεραν την παραγωγή τους στην Κίνα, είτε αγόραζαν από την Κίνα και έτσι δημιούργησε το μοντέλο του που ήταν πρωτόγνωρο στην Ελληνική αγορά.

Το σωστό μείγμα προϊόντων

Τα πρώτα χρόνια το Jumbo είχε να κάνει με τα παιχνίδια, κυρίως λόγω της προηγούμενης εμπειρίας του Α.Βακάκη. Μέσα στην πορεία όμως οι αλλαγές στο μείγμα των προιόντων ήταν στρατηγικής σημασίας και καίριες.

Τα ρούχα και τα είδη bebe είχαν πάντα θέση στα καταστήματα αλλά στην πορεία απέκτησαν μεγαλύτερη σημασία και “έπαιζαν” τιμολογιακά πολύ κάτω από τα Zara αλλά και τις υπόλοιπες εταιρείες.

Τα σχολικά είδη ήταν μια μεγάλη επιτυχία των Jumbo και μάλιστα κάποιες από τις εταιρείες που ήταν σχετικότερες στην αγορά αυτή, ακολούθησαν.

Τα εποχιακά είδη και το πως μεταμορφώνονται τα καταστήματα μέσα στην διάρκεια κάθε χρονιάς δείχνουν πόσο σημασία δίνουν τα Jumbo στην εποχικότητα και το σωστό μείγμα προιόντων.

Μια από τις τελευταίες σημαντικές μεταβολές είναι τα μικροαντικείμενα και χρηστικά είδη για το σπίτι.

Τα Jumbo φαίνεται σαν να μελετάνε μεγάλες εταιρείες όπως τα IKEA στα είδη σπιτιού και τα Zara στα ρούχα οπως αναφέρθηκε παραπάνω και να τοποθετούνται στο κατώτερο σημείο τιμολογιακής πολιτικής.

Πλέον έχουν γίνει ένα “πολυκατάστημα” με μεγάλη ευελιξία που αλλάζει πρόσωπο και μείγμα προϊόντων ανάλογα τις περιόδους και τις εποχές.

Η τιμολογιακή πολιτική

Τα Jumbo πουλάνε φθηνά αλλά είναι πολύ εστιασμένα και στο να φαίνεται ότι πουλάνε πολύ φθηνά.

Όποιος παρατηρήσει τα καταστήματα Jumbo θα παρατηρήσει ότι είναι παντού εμφανής η τιμή και πάντα με κατάληξη Χ.99 ευρώ.

Η τιμή είναι το μήνυμα. Εάν κάποιος παρατηρήσει λίγο πάνω από το 1 μέτρο από το έδαφος θα δει εκατοντάδες ταμπέλες τιμών παντού και όλες με κατάληξη στα 99 λεπτά.

Εάν ένα προϊόν δεν πουλάει στην τιμή που θα μπεί στο κατάστημα, θα πάει στην επόμενη κατώτερη τιμή και εάν και εκεί δεν τα καταφέρει θα αποσυρθεί.

Όλα τα κοινά από το χαμηλότερο επίπεδο οικονομικής δυνατότητας μέχρι την μεσαία τάξη μπορούν να επιλέξουν τα Jumbo εάν θέλουν να αγοράσουν φθηνά.

“Η αναλωσιμότητα των προϊόντων”

Αυτό που διατρέχει οριζοντίως και καθέτως το μοντέλο Jumbo είναι ότι κατανόησε πολύ νωρίς ότι πολλά προιόντα είναι απόλυτα αναλώσιμα.

Μάλλον είναι γεγονός ότι οι οικογένειες στην Ελλάδα με παιδιά από μωρά μέχρι την ηλικία των 10-12 ετών αγοράζουν παιχνίδια με την προσέγγιση της “αναλωσιμότητας”.

Τα παιδιά έμαθαν ή τα μάθαμε να θέλουν να αγοράζουν παιχνίδια σχεδόν κάθε εβδομάδα και σε αυτό έπαιξαν ρόλο γονείς, παππούς-γιαγιά αλλά και το ευρύτερο περιβάλλον.

Η κατανόηση από τα Jumbo αυτής της “αναλωσιμότητας” έχει αποτυπωθεί στα αποτελεσματά του .

Επίσης τα Jumbo κατανόησαν ότι σχεδόν μετά την ηλικία των 12 τα παιδιά ασχολούνται με την τεχνολογία και συγκεκριμένα κινητά τηλέφωνα αλλά και gaming.

Αντίστοιχα λοιπόν αντιμετώπισε αυτή την μεταβολή και “στοιχημάτισε” σε προϊόντα αναλώσιμα και δεν επένδυσε σε ακριβά παιχνίδια για μεγαλύτερα παιδιά.

Η επικοινωνία με πολύ έντονα μηνύματα

Οι διαφημίσεις των Jumbo όλα αυτά τα χρόνια έχουν συζητηθεί πάρα πολύ και για τα μηνυματά τους αλλά και την αισθητική τους.

Οι περισσότερες από αυτές ήταν “προκλητικές” και έχουν χαρακτηριστεί κακόγουστες. Όμως όλες ήταν πολύ επιτυχημένες σχετικά με τον “θόρυβο” που δημιουργούσαν.

Το παράδοξο είναι ότι τα Jumbo έχουν κάνει και εξαιρετικές καμπάνιες branding όπως αυτή με την σακούλα Jumbo αλλά και αυτή που γίνεται κάθε χρόνο πριν τα Χριστούγεννα με την αντίστροφη μέτρηση.

Το ερώτημα λοιπόν είναι: υπάρχει αισθητική Jumbo αλλά δεν μπορεί επικοινωνιακά να περάσει η εταιρεία καλύτερα και πιο καλόγουστα τα μηνυματά της;

Ή μήπως μιλάμε για μια περίτεχνη στρατηγική η οποία επιλέγει να επικοινωνήσει μηνύματα με ένα τρόπο που “ακουμπάει ένστικτα” που υπάρχουν σε ένα μεγάλο τμήμα των καταναλωτών με τις πιο “προκλητικές και λαϊκές” διαφημίσεις;

Και όταν χρειάζεται μπορεί να αλλάζει το ύφος και το μήνυμα με τις πιο branding και συναισθηματικές καμπάνιες;

Οι απαντήσεις δεν είναι εύκολες αλλά η επιτυχία της επικοινωνίας με business κριτήρια είναι δεδομένη.

Μπορεί πολλοί να διαφωνούν με τις επιμέρους πρακτικές των Jumbo αλλά και ορισμένες από τις “προκλητικές” δηλώσεις του μεγαλομέτοχου Α.Βακάκη αλλά κανένας δεν μπορεί να αμφισβητήσει ότι μιλάμε για τετραπλασιαμό των πωλήσεων σε 15 χρόνια, επιτυχία σε αγορές όπως Βουλγαρία, Κύπρο και Ρουμανία και μια εταιρεία σε συνεχή κερδοφορία για πάρα πολλά χρόνια.

Υπάρχουν δύο στοιχεία που τα Jumbo πρέπει να επανεξετάσουν άμεσα και στρατηγικά.Τα θέματα με τους εργαζόμενους και το στήσιμο των καταστημάτων σε υπόγειους χώρους που θυμίζουν λαβύρινθο.

Οι εργαζόμενοι πρέπει να είναι οι “καλοί πρεσβευτές” της εταιρείας και τα καταστήματα να παρέχουν αίσθημα ασφάλειας.

Είναι δύο στοιχεία που έχουν σημασία και μπορούν δυνητικά να αποτελέσουν ρίσκο για την εταιρεία.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here