Το 1991, ο Stefan Pierer ανέλαβε την KTM, έναν αυστριακό κατασκευαστή μοτοσυκλετών που προσπαθούσε να αντιμετωπίσει επιθετικούς αντιπάλους από την Ιαπωνία.
Ένας εμπειρογνώμονας που δεν σήκωνε ανοησίες, ο οποίος στην ηλικία των 35 ετών είχε ήδη αναβιώσει και πουλήσει μέσω πλειστηριασμών κατασκευαστές μποτών του σκι και οικοδομικών υλικών, ο Pierer σκέφτηκε ότι θα περάσει μερικά χρόνια εξυγειαίνοντας την KTM προτού προχωρήσει στην επόμενη πρόκληση.
28 χρόνια μετά, στις μέρες μας, και η KTM κατασκευάζει τόσες μοτοσυκλέτες σε μια εβδομάδα, όσο έκανε ολόκληρο το χρόνο όταν την ανέλαβε ο Pierer.
Απλά ξεπέρασε τη Harley-Davidson Inc. ως τον κορυφαίο κατασκευαστή μοτοσικλετών έξω από την Ασία.
Και ο Pierer εξακολουθεί να είναι υπεύθυνος, με μια περιουσία που εκτιμάται σε περισσότερα από 1 δισεκατομμύριο δολάρια χάρη στην επιτυχία του στην KTM.
«Η ποιότητα εκείνη την εποχή ήταν τόσο κακή που μας χλεύαζαν», λέει. “Αλλά κάθε κρίση είναι επίσης και μια ευκαιρία.”
Η KTM σκοπεύει να γίνει ένας από τους τρεις κορυφαίους κατασκευαστές μοτοσικλετών πλήρους μεγέθους.
Την περασμένη δεκαετία, ο Pierer είχε περισσότερο από τις τετραπλάσιες πωλήσεις, ενώ η ευρωπαϊκή αγορά για τα δίτροχα συρρικνώθηκε κατά 14%.
Λέει ότι τα νέα σχέδια και η μεγαλύτερη εστίαση στην Ασία θα τον βοηθήσει να φτάσει τις ετήσιες πωλήσεις των 400.000 μέχρι το 2022, γεγονός που θα τον έβαζε σε εντυπωσιακή απόσταση από τον σημερινό Νο 3, την Kawasaki Motors Co.
Ο Pierer επανεισήγαγε τα οδικά μοντέλα πριν από δύο δεκαετίες, και σήμερα αποτελούν περίπου το ήμισυ των πωλήσεων.
Στη συνέχεια, το 2007 συνεργάστηκε με την εταιρεία Bajaj Auto Ltd. της Ινδίας. Η εταιρεία είναι ο μεγαλύτερος κατασκευαστής τρικύκλων οχημάτων παγκοσμίως – τα οποία χρησιμοποιούνται ως ταξί στις αναπτυσσόμενες χώρες – αλλά δεν διέθετε τεχνολογίες όπως τετράχρονες μηχανές, έγχυση καυσίμου και anti-lock φρένα.
Σε αντάλλαγμα για την ενημέρωση των προσφορών της Bajaj, η KTM κέρδισε μια παραγωγική βάση με μισθούς μόνο ένα κλάσμα από αυτούς στην Αυστρία και ένα ισχυρό δίκτυο αντιπροσώπων στη μεγαλύτερη αγορά μοτοσυκλετών στον κόσμο.
Οι εταιρείες αναπτύσσουν μικρά ηλεκτρικά μοντέλα που θα κατασκευαστούν στην Ινδία και θα πωλούνται και από τις δύο μάρκες.
Το 2013, ο Pierer είδε την ευκαιρία να υπερκεράσει την επέκτασή του: αγοράζοντας την Husqvarna από την BMW AG, η οποία είχε αγοράσει τη σουηδική μάρκα μερικά χρόνια νωρίτερα, αλλά αποφάσισε ότι η off-road μάρκα δεν ταιριάζει με τη γκάμα των “ρουκετών” της γερμανικής εταιρείας.
Η Husqvarna βοήθησε την KTM να επιτύχει κάτι παρόμοιο με τη στρατηγική της αυτοκινητοβιομηχανίας να κατασκευάζει πολλαπλά μοντέλα βασισμένα σε σχεδόν πανομοιότυπα μέρη.
Τα δύο εμπορικά σήματα σήμερα μοιράζονται κινητήρες, αναρτήσεις, κιβώτια ταχυτήτων και άλλα εξαρτήματα, αλλά διατηρούν ξεχωριστές ταυτότητες έναντι των καταναλωτών.
“Η KTM και η Husqvarna είναι ανταγωνιστές στην πίστα αγώνων και όταν πρόκειται για πωλήσεις”, λέει ο Pierer. “Για όλα τα υπόλοιπα, είναι οικογένεια.”
Στόχος του είναι τώρα να κάνει κάτι παρόμοιο με τη Ducati, την “πικάντικη” ιταλική μάρκα που η Volkswagen AG σκέφτεται να πουλήσει, και την Triumph, ένα σεβάσμιο βρετανικό εμπορικό σήμα που αγωνίζεται να διατηρήσει την ανάπτυξή του.
Οι εταιρείες που πωλούσαν περίπου 60.000 μοτοσυκλέτες πέρυσι – πολύ λίγες, λέει ο Pierer, για να ανταγωνίζονται αποτελεσματικά.
Επιδιώκει δεσμούς που θα ωφελήσουν όλα τα μέρη με την εξάπλωση του κόστους ανάπτυξης σε μεγαλύτερο αριθμό μοτοσυκλετών.
“Βγάζουμε τους εαυτούς μας στην Ευρώπη”, λέει ο Pierer. “Ας δημιουργήσουμε μια ενωμένη ευρωπαϊκή εταιρεία μοτοσικλετών.” Η Triumph λέει ότι δεν σχεδιάζει να πουληθεί.
Ο Pierer έχει κάνει το μερίδιό του στα λάθη και ο ίδιος. Μια συνεργασία με την αμερικανική εταιρεία κατασκευής οχημάτων Polaris Industries Inc., στην οποία ανήκει το κλασικό εμπορικό σήμα Indian Motorcycle, δεν ξεπέρασε τις στρατηγικές διαφορές.
Το πρώτο τετράτροχο της KTM, ένα roadster ύψους 135.000 δολαρίων που ονομάζεται X-Bow και εισήχθη το 2007, ποτέ δεν έπιασε τον στόχο του.
Οι αντιπρόσωποι λένε ότι επιθετικοί στόχοι πωλήσεων τα τελευταία χρόνια απαιτούσαν μεγάλες εκπτώσεις για την κίνηση των αποθεμάτων, απειλώντας την αξία της μάρκας.
Και ο Pierer έχασε την ευκαιρία να αγοράσει την επιχείρηση ποδηλάτων της KTM, η οποία τώρα αναπτύσσεται κάτω από ανεξάρτητο ιδιοκτήτη.
Η μονάδα-ποδήλατο θα είχε δώσει στον Pierer ισχυρότερη θέση στα ηλεκτρικά ποδήλατα, τα οποία αναμένεται να αντιπροσωπεύουν το μεγαλύτερο μέρος των δικύκλων μετακίνησης μέσα σε πέντε χρόνια.
Αν και έχει πουλήσει 5.000 ηλεκτρικές μοτοσικλέτες πλήρους μεγέθους από το 2014, λέει ότι η τεχνολογία είναι δαπανηρή και ακατάλληλη για τέτοια ποδήλατα, επειδή η υψηλή τάση που απαιτείται για την τροφοδοσία τους μπορεί να είναι επικίνδυνη.
Ωστόσο, προβλέπει ότι περίπου το ένα τέταρτο των εσόδων της KTM για το 2025 θα προέρχεται από ηλεκτροκίνητα ή με ενέργεια παραγωγής μέσω των μοτοποδήλατων.
“Τα E-bikes γίνονται μια τεράστια υπόθεση”, λέει ο Pierer. “Η αγορά έχει απογειωθεί, και ως μεγάλος κατασκευαστής, πρέπει να είμαστε εκεί.”
Συνδεθείτε παρακάτω
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
