Ο κόσμος γύρω μας κινείται με έναν αμείλικτο ρυθμό. Η αλλαγή είναι σταθερή και ενώ μπορεί μερικές φορές να είναι “τρομακτική”, δεν πρόκειται να σταματήσει. Η σταθερή ροή είναι η νέα πραγματικότητα και η βιομηχανία λιανικής πώλησης πρέπει να εξελιχθεί για να δημιουργήσει νέες μορφές retail.
Δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η λέξη «ευελιξία» είναι στη μόδα. Όπου κοιτάζετε, οι επιχειρήσεις προσπαθούν να επαναπροσδιορίσουν τον εαυτό τους ενσωματώνοντας την προσέγγιση της Silicon Valley «αποτυγχάνουν πρώτοι, αποτυγχάνουν γρήγορα, μαθαίνουν και επαναλαμβάνουν».
Εξελίξου ή Πέθανε
Συγκρίνοντας τις εταιρείες Fortune 500 το 1955 με το Fortune 500 το 2014, μόνο 61 εταιρείες εμφανίζονται και στις δύο λίστες. Με άλλα λόγια, κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, 88% των εταιρειών του 1955 είτε έχουν πτωχεύσει, είτε συγχωνεύθηκαν, είτε έχουν απλώς πέσει από την πρώτη βαθμίδα των επιχειρήσεων.
Γιατί; Ενδεχομένως, η επιτυχία οδηγεί σε εφησυχασμό, εστιάζοντας σε βραχυπρόθεσμους θριάμβους και όχι σε μακροπρόθεσμο σχεδιασμό. Αυτές οι εταιρείες δεν ήταν σίγουρα ευέλικτες ή έτρεχαν σε έναν ταχέως μεταβαλλόμενο κόσμο. Οι επιχειρήσεις ωριμάζουν, και όταν συμβαίνει αυτό, τείνουν να “πέφτουν”.
Τον Μάρτιο του 2018 , το CNBC ανέφερε ότι ο αριθμός των αμερικανών retailers που καταθέτουν για την προστασία του κεφαλαίου 11 από την πτώχευση κατευθύνεται προς τον υψηλότερο ετήσιο αριθμό από τη Μεγάλη ύφεση. Όπως μπορείτε να δείτε, κάτι πάει στραβά. Ένα άλλο αποδεικτικό στοιχείο ότι οι επιχειρήσεις που δεν είναι ευκίνητες ξεθωριάζουν και χάνουν την συνάφεια στις μεταβαλλόμενες εποχές.
Έτσι, ποιος το κάνει σωστά; Παραδόξως, είναι ένα από τα πιο εδραιωμένα καταστήματα λιανικής πώλησης, που διαθέτει και την πρωτοποριακή ευέλικτη λιανική σκέψη, το Target. Πως? Έχει παραμείνει ανοιχτόμυαλο και έμαθε από τους ακόλουθους του Story, ενός νεοφερμένου retailer. Το Story παρουσιάζεται σαν ένα περιοδικό, δηλαδή κάθε μήνα περίπου, τα καταστήματα ανανεώνονται πλήρως από το περιβάλλον ως τα εμπορεύματα. Εμπνευσμένο από αυτό, το Target έχει αναπτύξει μια capsule collection με το Story και δημιούργησε εργαστήρια στο κατάστημα, όπου οι ιδέες μπορούν να επιταχυνθούν και να δοκιμαστούν με πραγματικούς πελάτες.
Ένα άλλο παράδειγμα είναι το Open House, η παιδική χαρά του Target για την κατανόηση του τρόπου πώλησης της ιδέας των έξυπνων σπιτιών στους πελάτες. Είναι ένας χώρος όπου οι πελάτες μπορούν να πειραματιστούν και να αγοράσουν προϊόντα για να μάθουν για το μέλλον του σπιτιού τους. Τα βράδια, το Open House μετατρέπεται σε ένα διαφορετικό είδος χώρου που φιλοξενεί εκδηλώσεις και παρουσιάσεις. Οι έμποροι λιανικής πώλησης όπως το Target πρωτοστατούν στον δρόμο, υιοθετώντας τάσεις και δημιουργώντας περιβάλλοντα που μπορούν να επιδράσουν στις τάσεις και να ανακαλύψουν τον εαυτό τους. Είναι επιτακτικό ότι ο ινδικός τομέας λιανικής πώλησης επαναπροσδιορίζει επίσης το σκεπτικό του.
Είναι η εμπειρία του πελάτη αρκετή;
Είναι αρκετά εύκολο να πιστέψετε ότι εστιάζοντας στην εμπειρία των πελατών είναι η απάντηση στο ζήτημα. Εξάλλου, πολλά από τη σημασία των εμπόρων λιανικής πώλησης τα δημιουργούν οι εμπειρίες των πελατών.
Η λέξη «εμπειρία» περιπλέκεται με μεγάλη ευκολία, αλλά με λίγη σκέψη. Αναρωτιέται κανείς εκτός από τα μεγάλα προφίλ εμπορικών σημάτων, τα εμπορικά σήματα λιανικής προσφέρουν πραγματικά μια μοναδική και αξιοπρεπή εμπειρία;
Σίγουρα, μερικά το κάνουν, αλλά η αλήθεια είναι ότι τα περισσότερα όχι. Για να περιπλέξουμε τα πράγματα περαιτέρω, ενώ οι έμποροι λιανικής εξακολουθούν να παλεύουν με την έννοια της εμπειρίας, το μέλλον δεν πρόκειται να αφορά μόνο τις εμπειρίες, αλλά και την ευελιξία.
Επανεξετάζοντας τον τρόπο λειτουργίας της λιανικής
Ας δούμε τον κύκλο ζωής του παραδοσιακού λιανικού εμπορίου.
Ο σημερινός κύκλος ζωής επικεντρώνεται στα καταστήματα. Είναι σαν κουτιά γεμάτα με προϊόντα. Κάθε τρία με πέντε χρόνια ενημερώνονται, συχνά επειδή ένας άμεσος ανταγωνιστής έχει επανασχεδιάσει τα καταστήματά του και υπάρχει ένας καταναγκασμός να αντιδράσουν με το φόβο ότι θα μείνουν πίσω. Η αλήθεια είναι ότι αυτή η προσέγγιση στο λιανικό εμπόριο δεν έχει αλλάξει ποτέ.
Η δημιουργική διαδικασία είναι εξίσου ασταθής, αναπτύσσει μια «νέα» έννοια πρωτοτύπου της και στη συνέχεια τελικά το εγκαθιστά στα καταστήματα. Αυτή η περίοδος προβολής μπορεί να διαρκέσει μήνες, ακόμα και χρόνια, έτσι ώστε η “νέα” ιδέα να είναι ήδη ξεπερασμένη από την πρώτη μέρα εφαρμογής. Μερικές φορές, οι λιανοπωλητές θα αποφασίσουν να ανανεώσουν το εμπορικό σήμα τους, αλλά αυτό είναι απλά σαν ρετουσάρισμα.
Αυτό δημιουργεί ένα σενάριο όπου η εμπειρία του νέου καταστήματος επιβραδύνεται αργά, καθώς το αρχικό ενδιαφέρον μετατρέπεται σε εξοικείωση, κατόπιν στην πλήξη και τέλος στην αδιαφορία. Υπάρχουν πολλές αδυναμίες σε αυτό το μοντέλο, είναι αρκετά ακριβό, αλλά είναι επίσης άκαμπτο, χωρίς να επιτρέπει αλλαγές στη συμπεριφορά των αγοραστών ή να επιτρέπει στο εμπορικό σήμα να αντιδρά γρήγορα σε νέες ευκαιρίες.
Έτσι, ανάμεσα σε αυτό το νέο είδος πελάτη και τους νεοεισερχομένους στην αγορά, όπως οι Airbnb, Uber, Amazon και Alibaba, οι οποίοι έχουν αλλάξει τον ίδιο τον πυρήνα τους, ο κύκλος ζωής του παραδοσιακού λιανικού εμπορίου πρέπει να σπάσει.
Ζήστε στη Beta εποχή
Μία από τις χειρότερες πτυχές αυτής της μακροπρόθεσμης προσέγγισης στο λιανικό εμπόριο είναι η επανάληψη. Η προσέγγιση είναι εντελώς αντίθετη με τη νέα γενιά αγοραστή που είναι το μέλλον της βιομηχανίας.
Αντί για τις επισκέψεις στατικών καταστημάτων, οι πελάτες αναμένουν να είναι σε θέση να αλληλεπιδρούν και να δημιουργούν μαζί με το εμπορικό σήμα. Δεν πρόκειται πλέον για «τι μπορώ να αγοράσω από εσάς», αλλά «τι μπορώ να επιτύχω μαζί σας».
Παρά την ανήσυχη δυσαρέσκεια, ακόμη και τα πιο εδραιωμένα, παραδοσιακά εμπορικά σήματα λιανικής πώλησης μπορεί να είναι πρωτοπόροι της ευέλικτης λιανικής σκέψης, όπως απέδειξε το Target.
Οι έμποροι λιανικής πώλησης έχουν μια πραγματική ευκαιρία να τοποθετήσουν την ευκινησία στην καρδιά των επιχειρήσεων τους, κινούμενοι γρήγορα, σε μια αγορά βασισμένη στην ταχύτητα.
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
