Ο James McKean θέλει να φέρει επανάσταση στη χειροκίνητη οδοντόβουρτσα. Ιανουάριος του 2018. Ο 31χρονος υποψήφιος για MBA στο Wharton School του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, δείχνει για πρώτη φορά τα πρωτότυπα σχέδιά του. Το Bristle, όπως μπορεί να ονομαστεί το προϊόν, έχει αποσπώμενη κεφαλή και ένα πολύχρωμο μοτίβο στη χειρολαβή, όπως τα ψεύτικα ξύλα και τα λουλούδια. Για να το αποκτήσουν, οι πελάτες θα πληρώσουν περίπου 15 δολάρια την πρώτη φορά και στη συνέχεια θα μπορούν να προμηθευτούν κεφαλές αντικατάστασης, στα $3 ή $4 το ένα, μέσω μιας συνδρομητικής υπηρεσίας.
Στον McKean, αρέσει αυτό το σχέδιο για κάποιους πολύ συγκεκριμένους λόγους. Το να έχει κανείς μια συνδρομή στην Bristle, θα είναι πιο βολικό από το να πάει σε ένα τοπικό κατάστημα όταν χρειάζεται μια νέα οδοντόβουρτσα. Θα μπορεί ο καταναλωτής να την παραγγείλει online, να επιλέξει κάθε πότε θα θέλει να λαμβάνει ανταλλακτικά κεφαλών και να σταματήσει να ασχολείται με το πότε θα πάει να αγοράσει μια καινούρια. Επιπλέον, ο σχεδιασμός της Bristle είναι πιο φιλικός από τον “παγωμένο-διαστημικό” σχεδιασμό της Oral-B, για παράδειγμα. “Για μένα, το βούρτσισμα των δοντιών είναι μια πολύ προσωπική στιγμή, υπάρχει δέσμευση με τα προϊόντα από τη στιγμή που αυτά μπαίνουν στο στόμα σας”, αναφέρει. Μια οδοντόβουρτσα, προσθέτει, είναι “σχεδόν μια επέκταση της ατομικότητάς σας”.
Ο πρώην σύμβουλος της McKinsey, και επενδυτής ιδιωτικών μετοχικών κεφαλαίων, από τη Γιούτα, ο McKean συνέλαβε αυτήν την επιχειρηματική ιδέα από το να παρακολουθεί τους πελάτες του. Καθόμαστε σε μια μικρή αίθουσα διαβάσματος στο Huntsman Hall του Wharton, που ονομάστηκε από έναν κάτοικο της Utah, τον βιομήχανο Jon M. Huntsman. Όταν ιδρύθηκε το 1881, το Wharton έγινε το πρώτο κολλέγιο επιχειρηματικότητας στον κόσμο.
Οι απόφοιτοι του, εκτός από τον Huntsman, περιλαμβάνουν τον Elon Musk, τον CEO της Google Sundar Pichai, τον δισεκατομμυριούχο επενδυτή κεφαλαίων Steven Cohen και τον Donald Trump.
Καθ’όλη την ιστορία του, η φήμη του Wharton έχει στο να παράγει τους καλύτερους spreadsheet jockeys του κόσμου. Όμως, πριν από μερικά χρόνια, τέσσερις μαθητές συναντήθηκαν στο Wharton και ξεκίνησαν μια επιχείρηση που θα μπορούσε να συμβάλει στην δημιουργία ενός επαναστατικού start-up: την. Το σχέδιο: πώληση γυαλιών απευθείας στους καταναλωτές (DTC) online.
Λίγοι σκέφτηκαν ότι η ιδέα θα λειτουργήσει, αλλά σήμερα η Warby εκτιμάται στα 1,75 δισεκατομμύρια δολάρια και η ιστορία της ίδρυσής της έχει γίνει αστικός μύθος στο Wharton. Οι συνιδρυτές και συν-διευθυντές Neil Blumenthal και Dave Gilboa δίνουν περιστασιακά διαλέξεις στην σχολή επιχειρηματικότητας, όπως κάνει και ο Jeff Raider, ο τρίτος συνιδρυτής της Warby, ο οποίος προχώρησε στο να βοηθήσει στην ανάπτυξη ενός DTC brand ξυραφιών.
Το Wharton, με τη σειρά του, έχει γίνει ένα είδος εκκολαπτηρίου εταιρειών DTC σε διαφορετικές κατηγορίες προϊόντων, όπως τα εσώρουχα, οι καναπέδες, και, αν ο McKean επιτύχει τελικά, οι χειροκίνητες οδοντόβουρτσες. Εντάξει, το Wharton δεν είναι το μόνο μέρος που γεννιούνται αυτές οι εταιρείες, αλλά είναι, μέχρι στιγμής το πιο γόνιμο έδαφος – γεγονός που δεν αμελείται από από τους επενδυτές κεφαλαίων. “Ουσιαστικά έχω κατασκηνώσει έξω από το Wharton”, λέει ο Andrew Mitchell, ο οποίος ίδρυσε την εταιρεία επένδυσης κεφαλαίων, Brand Brandry, για να επενδύσει σε καθαρά ψηφιακές επιχειρήσεις καταναλωτισμού.
Ο λόγος που οι επενδυτές καταφεύγουν στο κίνημα DTC έχει ως εξής: Με τις απευθείας ηλεκτρονικές πωλήσεις στους καταναλωτές, μπορούν να αποφευχθούν κάποια έξοδα που δημιουργούνται από τα βήματα του retail, και επομένως να προσφερθεί κάποιος καλύτερος συντονισμός σχεδιασμού, ποιότητας, υπηρεσιών και χαμηλότερων τιμών, καθώς παραλείπονται τα έξοδα του μεσάζοντα. Δημιουργώντας μια απευθείας σύνδεση με τους online καταναλωτές, μπορεί να υπάρχει καλύτερος έλεγχος της επικοινωνίας με αυτούς, και έτσι να γίνεται δυνατή η συλλογή δεδομένων σχετικά με την αγοραστική τους συμπεριφορά, επιτρέποντάς σας έτσι να δημιουργήσετε μια πιο έξυπνη μηχανή προϊόντων.
Εάν αυτό συμβεί κατά την ανάπτυξη ενός “αυθεντικού” brand, που είναι κάτι πολύ περισσότερο από την απλή πώληση ειδών, μπορείτε να πάρετε εύκολα κομμάτι της αγοράς του μέλλοντος από τις μεγάλες παραδοσιακές εταιρείες. Ήδη υπάρχουν περίπου 400 ξεχωριστές DTC εταιρείες, που έχουν συγκεντρώσει από το 2012 περίπου 3 δισεκατομμύρια δολάρια σε κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου.
Εάν το Wharton έχει γίνει το πνευματικό κέντρο των DTC start-up, ο David Bell είναι ο γκουρού τους. Πρόκειται για έναν ψηλό άνδρα, με μπερδεμένα μαλλιά από τη Νέα Ζηλανδία που ξεκίνησε περισσότερο ως νευρικός δημιουργικός διευθυντής παρά ως καθηγητής, ο Bell έχει δώσει συμβουλές στους περισσότερους ιδρυτές και έχει επενδύσει στα περισσότερα DTC start-ups που έχουν τις ρίζεςς τους στο Wharton.
Ένας ειδήμων στο ψηφιακό μάρκετινγκ και το ηλεκτρονικό εμπόριο, ο Μπελ πήρε την πρώτη γεύση στις επενδύσεις, όταν ο ιδρυτής της Jet.com Marc Lore (ένας άλλος απόφοιτος του Wharton, που τώρα εργάζεται στη Walmart) τον προσκάλεσε να επενδύσει εκ προοιμίου στην πρώτη του start-up, την Diapers.com. Όταν οι ιδρυτές της Warby Parker, βρισκόταν ακόμα στη σχολή και τους ήρθε η ιδέα της εταιρείας τους, ο καθηγητής τους βοήθησε να βελτιώσουν το δοκιμαστικό πρόγραμμα στο σπίτι, που αποτέλεσε αναμφισβήτητα, το κλειδί για να κάνουν τους ανθρώπους να αγοράζουν γυαλιά στο διαδίκτυο.
Ο Bell παρατηρεί μια, σχεδόν, απεριόριστη δυνατότητα για τις περισσότερες εταιρείες, να αντιμετωπίσουν τις παλιές εταιρίες ακολουθώντας της συμβουλές της Warby. “Αν μπεις στην κουζίνα σου, στην κρεβατοκάμαρά σου, στο μπάνιο σου, στο σαλόνι σου, και πέρασες από όλα τα πράγματα που ήταν εκεί, από την οδοντόβουρτσα σου μέχρι τα σεντόνια σου, τις πετσέτες και τις κουρτίνες ή ό,τι άλλο φανταστείς, όλα μπορούν να γίνουν αντικείμενο του πλάνου της Warby”.
Δεν έχουν όλοι, όμως, οι καθηγητές του Wharton την ίδια αισιοδοξία. Ο Kartik Hosanagar, ένας καθηγητής τεχνολογίας και ψηφιακής επιχειρηματικότητας του Wharton, επένδυσε δικά του χρήματα σε πολλές start-up φοιτητών του, αλλά ανησυχεί ότι οι ευκαιρίες για δημιουργία ενός online DTC brand και η δυνατότητα επέκτασής του, είναι περιορισμένες, διότι αυτό που λειτούργησε πριν από μερικά χρόνια δεν μπορεί πλέον να είναι δυνατό. «Εδώ και πολλούς μήνες, συναντήθηκα με δεκάδες νέους enterpreneurs τόσο στο Wharton, οσο και έξω από αυτό οι οποίοι ήθελα να πουλήσουν χαρτοπετσέτες, βαλίτσες, στρώματα, ακόμα και ταμπόν.
Όλοι επιθυμούσαν να με φέρουν σε επαφή με άλλες εταιρείες, οι οποίες πωλούν ξυράφια, σουτιέν, καροτσάκια και πολλά άλλα. Δύο θέματα προέκυψαν. Πρώτον, σχεδόν κάθε κατηγορία προϊόντων, θα συναντήσει τουλάχιστον άλλον έναν που κάνει DTC εμπόριο στο ίδιο προϊόν. Και δεύτερον, ξεκάθαρα εξαιτίας αυτής της αύξησης της επιχειρηματικότητας σε αυτόν τον τομέα, είναι πιο δύσκολο από ποτέ να δημιουργηθεί μια μεγάλη, κερδοφόρα επιχείρηση, βασισμένη στο μοντέλο της Warby».
ή αποκτήστε ετήσια συνδρομή εδώ.
